2019中國工商業(yè)與戶用光伏品牌巡回展覽會(huì)暨論壇于4月25日-4月26日于廣東佛山皇冠假日酒店召開。

 

　　下午會(huì)議進(jìn)入高端對(duì)話環(huán)節(jié)，對(duì)話由中國檢驗(yàn)疫學(xué)會(huì)光伏專委會(huì)、光伏綠色生態(tài)合作組織、中國工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟秘書長周元主持，與會(huì)嘉賓圍繞兩個(gè)話題展開了深度探討：

 

　　1、如何實(shí)現(xiàn)”無補(bǔ)貼“工商業(yè)光伏電站的良好收益，開啟工商業(yè)4.0時(shí)代（多能互補(bǔ)、建筑一體化、隔墻售電）；

 

　　2、如何開啟戶用光伏2.0時(shí)代（戶用光伏電站的多功能化以及增值收益）。

 

　　

 

　　以下整理為部份發(fā)言實(shí)錄：

 

　　周元：我們有請(qǐng)各位嘉賓上臺(tái)。各位講經(jīng)驗(yàn)、講干貨、講真心話，每人三分鐘。通過“531”以后，你們覺得戶用要怎么轉(zhuǎn)型？很多人都在做“戶用光伏+”，我把它稱為戶用光伏2.0。你們面對(duì)“531”的轉(zhuǎn)型做了那些動(dòng)作？對(duì)后面的市場(chǎng)怎么看？

 

 

　　我也是一個(gè)新光伏人，去年剛開始做戶用光伏，雖然我做光伏行業(yè)將近20年。做戶用要做到三點(diǎn)。

 

　　第一點(diǎn)，要做用戶利益的維護(hù)者。為什么？現(xiàn)在在補(bǔ)貼退坡、電價(jià)不高的情況下，如果不把用戶的利益維護(hù)好，我們的電價(jià)是沒有人去做的。在銷售過程中，在政策的制定也好，在管控也好，首先應(yīng)該考慮用戶利益。按目前情況來看，應(yīng)確保用戶的投資回報(bào)期在十年以內(nèi)，八到十年應(yīng)該是比較合理的狀況，其中用戶包括合作伙伴以及代理商，他們的利益我們也要確保。

 

　　第二點(diǎn)，目前小亂市場(chǎng)特點(diǎn)明顯，整個(gè)行業(yè)在座各位同行應(yīng)提高門檻，嚴(yán)格制定標(biāo)準(zhǔn)，我們要做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的踐行者，確保電價(jià)是高品質(zhì)、高規(guī)格的。

 

　　第三點(diǎn)，做戶用電站的管家婆。我們的壽命周期是20年，在這么長的時(shí)間中肯定需要維護(hù)，我們需要有強(qiáng)大維護(hù)的運(yùn)維網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍以及運(yùn)維平臺(tái)，這三點(diǎn)很重要。

 

　　做戶用首先要把用戶、客戶利益放在第一位，接下來要控風(fēng)險(xiǎn)，工程跟質(zhì)量安全的風(fēng)險(xiǎn)要作為紅線，千萬不能去碰。目前市場(chǎng)上有光伏帶，隱性的風(fēng)險(xiǎn)非常大，接下來要把銷售模式做一些創(chuàng)新跟改變，電價(jià)收益覆蓋要改成現(xiàn)金流覆蓋的理念去定位政策和價(jià)格，從而管控市場(chǎng)。

 

　　

 

 

　　我聊幾個(gè)想法。

 

　　第一個(gè)，秘書長提到2.0的時(shí)代我覺得比較好，為什么是2.0？通過“531”之后，做戶用光伏的邏輯發(fā)生了巨大變化。為什么這樣講？之前做光伏，大家都招商、做金融、賣產(chǎn)品，但現(xiàn)在不是了。現(xiàn)在本質(zhì)是所有都要回歸本質(zhì)。什么意思？企業(yè)要回歸本質(zhì)，把研發(fā)、產(chǎn)品、服務(wù)做好。經(jīng)銷商要回歸本質(zhì)，把銷售做好，產(chǎn)銷分離。更多企業(yè)要一起把市場(chǎng)共建好，環(huán)境要做好。不回歸本質(zhì)，事情沒辦法推進(jìn)。如何做這個(gè)事情？我覺得有幾件事情值得我們思考。

 

　　第二點(diǎn)，企業(yè)要把產(chǎn)品做得更便宜，性價(jià)比更高，發(fā)電量更高，這是我們要努力的事情。核心是做系統(tǒng)的能力，這是很重要的。對(duì)逆變器企業(yè)來說，我們可能會(huì)選擇更高效率的組件，一直以來都是選擇Top3的組件產(chǎn)品，Top3里面最優(yōu)質(zhì)的組件和最優(yōu)質(zhì)的逆變器結(jié)合起來，系統(tǒng)成本其實(shí)也不高，我們現(xiàn)在的系統(tǒng)成本出貨價(jià)非常低，3塊錢以下，在終端銷售中其實(shí)制造價(jià)也不高，基本做到平價(jià)水平，比如在4.5-5元左右，所以現(xiàn)在其實(shí)是比較好的時(shí)機(jī)，平價(jià)讓企業(yè)更加理性了，沒有高的毛利，或者說沒有高的期望，更加理性化。

 

　　第三點(diǎn)，我們現(xiàn)在有新的思考，希望把光伏的美觀性、功能性、智能性做的更好。比如最近推出的數(shù)字化電站，把每一個(gè)電站都進(jìn)行了全程的智能化控制。電站做的很美觀，在功能性上做到了比較好的防水功能，做到了比較美觀的系統(tǒng)，讓消費(fèi)者看起來至少美觀，用起來至少放心，而且比較智能，我覺得這幾點(diǎn)都很重要。

 

　　

 

 

　　我覺得“531”并沒有影響戶用的邏輯，戶用的用戶還是不能用這種很理性的法律和管理企業(yè)的思路做戶用市場(chǎng)。前不久有奔馳車一個(gè)女的坐在上面哭的事件，今天就有一位大佬用了這個(gè)案例。如果用理性思維推廣戶用，將來肯定會(huì)有用戶坐在光伏板上哭，容易產(chǎn)生這種群體事件。所以“531”并沒有改變戶用的推廣邏輯，實(shí)際真正對(duì)戶用市場(chǎng)起到了撥亂反正、風(fēng)清氣正的正面作用。

 

　　我一直在呼吁，我自己不僅僅是做戶用，我做工商業(yè)比較多。但今天為什么我重點(diǎn)要講戶用？因?yàn)閼粲眠@一塊，包括很多大佬企業(yè)，他比較關(guān)心自己的產(chǎn)品質(zhì)量，關(guān)心客戶，關(guān)心自己的渠道通不通道，能做多大的量，這些都是ok的。但我還是要小小呼吁一下，有幾個(gè)環(huán)節(jié)一定要融入到呼吁環(huán)節(jié)。

 

　　第一個(gè)，政府怎么看我們這個(gè)行業(yè)？第二個(gè)，供電局怎么看我們這個(gè)行業(yè)？第三個(gè)，銀行和金融機(jī)構(gòu)怎么看待這個(gè)行業(yè)？現(xiàn)在新的征求意見出臺(tái)了，戶用單獨(dú)管理，大家都?xì)g欣雀躍，覺得我們這個(gè)行業(yè)接下來大有作為。但我一直在講大有作為有些東西還是不要做，有所為有所不為。即使這個(gè)量做大了，如果政府覺得我們這個(gè)行業(yè)不是那么規(guī)范，投訴的客戶多了，坐在屋面板上哭的人多了，會(huì)不會(huì)又會(huì)有新的政策調(diào)整？這是我想說的。

 

　　
 

 

　　我想對(duì)戶用推廣說三點(diǎn)意見。

 

　　第一點(diǎn)，我們的推廣應(yīng)該從投資理財(cái)轉(zhuǎn)向功能和使用價(jià)值，這是我們實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)必須要做好的準(zhǔn)備，因?yàn)橥顿Y理財(cái)可以很容易讓你想到國家補(bǔ)貼、地方補(bǔ)貼，投資多就回本，這個(gè)東西是要根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞和產(chǎn)出的多少，這個(gè)是有很大差異的。廣東這邊跟北方最大的差異，它不是簡(jiǎn)單單一的光伏電站，很多時(shí)候有附加值，包括做光伏棚，功能性光伏電站我們更講性能和使用價(jià)值。

 

　　第二點(diǎn)，未來的光伏工程，無論是工商業(yè)或戶用，永遠(yuǎn)都只有一個(gè)核心，那就是電站的產(chǎn)出、電量的產(chǎn)出，這個(gè)非常重要。說嚴(yán)重一點(diǎn)，關(guān)系到這個(gè)行業(yè)的生息存亡。老張家里裝的電站，一個(gè)月發(fā)100度，老李家里裝的發(fā)90度，一樣大，請(qǐng)問發(fā)90度的要存活多久？我們要將光伏電站的產(chǎn)出擺在最核心的位置，這個(gè)最核心位置要實(shí)現(xiàn)也很簡(jiǎn)單，我們現(xiàn)在的這種做法是有問題的。比如現(xiàn)在的投資者和使用者通常是分開的，那么就形成了建造者不太注重能效的問題。比如高效組件不實(shí)用、高效逆變器不實(shí)用，搞一些價(jià)格比較便宜的戶用，這個(gè)必然的結(jié)果是對(duì)產(chǎn)出肯定會(huì)產(chǎn)生影響。對(duì)于未來長遠(yuǎn)眼光來說，會(huì)對(duì)產(chǎn)出產(chǎn)生非常大的重視。比如雙玻雙面發(fā)電高的，現(xiàn)在其實(shí)用的人并不多，因?yàn)橐陨再F一點(diǎn)。但投資者會(huì)得到更大的收益。

 

　　第三點(diǎn)，也是閉門會(huì)議上我聽到也深刻思考的問題——終端。戶用電站、工商業(yè)電站推廣的人群是分散的，我同意這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)椴豢赡苡梢粋€(gè)組織來做，是很多人幫助來做的，晴天也講了要招代理商，多幾個(gè)人、多幾個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫忙。

 

　　我就講東莞。我們現(xiàn)在的特點(diǎn)就是這樣，現(xiàn)在做光伏的，已經(jīng)注冊(cè)還在做的企業(yè)有400多家，如果單家獨(dú)戶去推廣，力量是弱的。包括前兩天我們?nèi)ズ灪贤?，有一個(gè)客戶始終不肯跟代理商簽，非要跟律師簽，這說明我們?cè)谕茝V當(dāng)中，客戶擔(dān)心交納的問題。

 

　　

　　
       廣東晴天太陽能科技有限公司總裁 陳莎

 

　　我們2014年年底開始籌劃這個(gè)事，我是在廣州生活了十年的浙江人，我們一直覺得廣東是非常好的市場(chǎng)，甚至我跟創(chuàng)始人丁總都覺得，廣東可能是全國分布式領(lǐng)域當(dāng)中最好的市場(chǎng)（沒有之一），這是我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的判斷。我們戶用也做，工商也做，一開始戶用起家，并網(wǎng)項(xiàng)目2萬多戶，都是實(shí)打?qū)嵉?，客戶金融占比比較少，因?yàn)樵瓉砜刂频谋容^好。從2016年下半年開始做工商業(yè)，現(xiàn)在我們的態(tài)度是工商業(yè)大力干，戶用繼續(xù)干。

 

　　如果說戶用，我覺得有三個(gè)點(diǎn)比較重要。

 

　　第一點(diǎn)，這個(gè)階段我們自己的感受。周元秘書長也說要講講自己的心里話。我們覺得成本控制非常重要，在這個(gè)階段，當(dāng)我們的毛利潤下降的時(shí)候，在目前生存空間的過程中是否還適用以前的方式開拓？這是需要重新思考的問題，包括也是放在晴天面前當(dāng)下的問題，所下我們不僅是在人員、整體經(jīng)營費(fèi)用以及實(shí)效提升上，都對(duì)整體成本有控制。

 

　　第二點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理。我們一直對(duì)金融還是保持相對(duì)來說比較中立的態(tài)度，肯定還是需要的。但金融在光伏企業(yè)，尤其在戶用光伏企業(yè)中，我們是什么樣的態(tài)度去面對(duì)它？我們覺得還是很重要的。所以我們會(huì)控制金融在整體業(yè)務(wù)占比中的比例，對(duì)每一個(gè)金融都是非常認(rèn)真對(duì)待，甚至對(duì)我們公司內(nèi)部來說，銀行要用心追款。剛剛劉紹平總講的一句話我非常認(rèn)可，其他人眼里的我們非常重要，銀行怎么看我們，供電局怎么看我們，這個(gè)事情一定要做到，包括其他的風(fēng)險(xiǎn)管控。

 

　　第三點(diǎn)，合作共贏。其實(shí)晴從一開始就是做直營的，我們有40多個(gè)直營分公司，但走到了2019年的今天我們?cè)谒伎?，是否還是一直用這樣的方式，能不能做一些突破？包括“531”之后很多同行都找過我，我們有過一些交流，但我們非常謹(jǐn)慎，純粹經(jīng)銷的模式不能真正放大量。去年年底我們也做了嘗試，將門有一個(gè)同行，原來一個(gè)月只能做兩戶，現(xiàn)在他們每個(gè)月能做將近二十戶，其實(shí)還是比較厲害了，3月份和4月份都做了將近二十戶。上次我跟周元秘書長也在討論，我相信這個(gè)市場(chǎng)缺的不是低價(jià)、金融，需要的是方法，如何把方法真正傳遞下去？這是我們需要思考的。

 

　　我們今年做了突破，4月29日在佛山順德也有一場(chǎng)小型的活動(dòng)，這個(gè)階段會(huì)開放8-10個(gè)可孵化項(xiàng)目，因?yàn)樘嗟姆趸贿^來，這是戶用的部分。

 

　　工商業(yè)部分，我是2016年年底、2017年年初做工商業(yè)，目前精力放在中小工商業(yè)，“531”之前不投資，“531”之后在正?，F(xiàn)金流能控制的情況下，還是可以做一些部署的。去年年底到現(xiàn)在，我們自己持有的項(xiàng)目差不多是40MW，今年會(huì)不斷加大力度?，F(xiàn)在我們也在開發(fā)、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)維、投資全鏈都做。

 

　　對(duì)工商業(yè)我自己有三點(diǎn)感受：

 

　　第一點(diǎn)，市場(chǎng)與模式。選擇什么樣的市場(chǎng)？每個(gè)公司的訴求其實(shí)都不同，要根據(jù)自己的需求選擇市場(chǎng)，要選佛山，佛山的量很高，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈，要做好準(zhǔn)備。如果在可控的情況下，可以選擇相對(duì)周邊的市場(chǎng)，整體的財(cái)務(wù)模型沒有那么漂亮，但競(jìng)爭(zhēng)也不是那么激烈的。模式方面，如果只有EPC這一種自投模式，相信很吃力，所以我們現(xiàn)在有客戶投資，晴天投資400k以上就可以，包括也可以共同投資，有三種模式，可以打開一些局面。

 

　　第二點(diǎn)，隊(duì)伍和渠道。昨天閉門會(huì)議也聊到，我覺得要自己開發(fā)，這兩點(diǎn)我們做的都相對(duì)可以。

 

　　第三點(diǎn)，品質(zhì)和服務(wù)。我們自己做下來，工商業(yè)和戶用的市場(chǎng)完全不同，工商業(yè)大部分的客戶，自己老板不專業(yè)，但企業(yè)里一定有相應(yīng)專業(yè)的人，我們?nèi)绾文芙o到客戶好的品質(zhì)、質(zhì)量，同時(shí)能長期做好服務(wù)？我們有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兪巧罡谝粋€(gè)市場(chǎng)，昨天我也講到，我們只招本地人，本地人離開的成本很高，所以他對(duì)自己的品質(zhì)是有要求的，這樣慢慢形成一個(gè)資產(chǎn)包，或者形成一個(gè)區(qū)塊，其實(shí)對(duì)未來還是很可期的。包括我們2019年也接了很多運(yùn)維的活，就像周元秘書長說的，生意還可以，相信我們的未來一定會(huì)越來越好。

 

　　

 

 

　　我們是比較年輕的公司，成立于2017年，但我們項(xiàng)目的體量比較大。很多人問，我們這么多項(xiàng)目是怎么做的？想跟大家分享一下，我們做項(xiàng)目的思路有一點(diǎn)很重要，多做減法，少做加法。在項(xiàng)目從開發(fā)到運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)中，我們盡量是削減環(huán)節(jié)而不是增加環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@里面每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，最后受傷的除了業(yè)主就是項(xiàng)目持有方，我們的大體思路是這樣的，我們也是按照這種思路做項(xiàng)目的?，F(xiàn)在我們主營業(yè)務(wù)的方向是光儲(chǔ)充配，在一個(gè)場(chǎng)景中解決了很多問題，也為業(yè)主解決了很多電動(dòng)車租用的問題，還有很多車主沒有充電樁充電的問題，這是我們未來發(fā)展比較關(guān)鍵的方向。