2019年6月4日，一年一度的SNEC光伏盛會在上海召開，正泰攜新品驚艷亮相。作為光伏行業(yè)領跑者，正泰在過去的十多年里，無論是國內還是國外可以說是全面開花，在行業(yè)內取得的成績是有目共睹的。“531”新政后的光伏市場一片狼藉，而正泰仍然沒有放慢速度，一路高歌，正泰究竟是有什么獨門秘籍，能披荊斬棘？為此，光伏產業(yè)網采訪了正泰戶用光伏負責人盧凱總。

 

 

記者：“531新政”下， 基本上行業(yè)內的企業(yè)都無法避免的受到了一定程度的波及， 反觀貴司正泰卻是逆勢增長， 這個肯定跟貴司多點布局抵御風險的能力必不可分，可以理解為預料之中的嗎？

盧：“531新政”的出臺，對光伏企業(yè)來說確實是措手不及的，但是并不意味著僅僅因為政策就讓國內市場蕭條。第一點，光伏行業(yè)會是一直持續(xù)發(fā)展的產業(yè)。在政策正式出臺前，企業(yè)根據市場供需及市場反饋，從而針對市場環(huán)境做出預判。包括從政策出臺后，行業(yè)其實是具有一定的緩沖時間，來進行調整優(yōu)化。第二點，光伏行業(yè)平價時代的來臨才是光伏真正大發(fā)展的時代。外部政策環(huán)境對于我們來說是挑戰(zhàn)也是機遇，面對頓挫時期，始終保持“以不變應萬變”的姿態(tài)，“不變”在于無論行業(yè)形勢如何變化，“一切從用戶出發(fā)”的核心理念是不變的，結合自身品牌實力及產品品質實力，充分發(fā)揮持續(xù)推進規(guī)?；瘍?yōu)勢的策略是不變的。“變”的是面對挑戰(zhàn)的時候公司會進行新的目標的制定。公司內部要“苦練內功”，需求淡季對公司產品、管控到系統(tǒng)信息化等做到全面升級，從而促使需求量爆發(fā)式增長的時候仍然可以做到始終如一的高質量輸出。

“531新政”帶來的是行業(yè)沉淀的一年，群眾的不信任，市場的冰點，是更加需要企業(yè)“靜下心”來攻堅，用更高質量的服務破除用戶心理障礙。應對挑戰(zhàn)，首先想到的不是同行競爭，而是如何喚起老百姓對行業(yè)的信心，為此正泰甚至提供第三方服務，即使非正泰品牌，只要是用戶有運維問題解決的需求，只要撥打24小時的服務熱線400-107-0776就可以，我們的運維人員將按照給正泰自己的電站運維的服務效率及標準來實現。老百姓對行業(yè)的信任感一旦潰塌將很難再樹立起來，“做爛”的市場是無法逆轉的，最大的危機永遠不是來自于同行競爭，“一枝獨秀不是春，百花齊放才是春。”真正良好的市場狀態(tài)是需求增長帶來的企業(yè)良性競爭，促使企業(yè)發(fā)展提升自己，來滿足市場需求。因此，新政后的一年，可以說是機遇與挑戰(zhàn)并存。

 

 

記者：長期耕耘戶用行業(yè)的正泰，目前小微工商業(yè)也已經成為咱們正泰的主攻業(yè)務之一，能談談咱們正泰對這一塊的整體布局嗎？

盧：正泰既定目標主攻業(yè)務與培育業(yè)務梯隊化布局，一直在有條不紊的進行。戶用市場一年間的打磨，已經相對穩(wěn)定，目前主要考慮問題是如何保持現有狀態(tài)下應對在政策隨時可能變動的情況，實現可持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。我們對于運維的定位一直是以用戶為中心的公益狀態(tài)，哪里有用戶的需求哪里就有我們正泰的運維，當然我所指的用戶肯定是包括非正泰品牌的用戶，也包括遺留下來的一些后期需要運維的孤兒電站。今年已經計劃全面開放山東、河南、河北、安徽和江蘇六個省份。正泰的大企業(yè)風度致力于維護整個市場的健康發(fā)展，健康穩(wěn)健的市場才能實現可持續(xù)的互利共贏。小微工商業(yè)布局廣闊，包括醫(yī)院，學校、商城等，收效雖然顯著，但相對不成熟，對風險的把控有一定要求，痛點在于生命周期，可持續(xù)時間不可控。對正泰來說，要把主攻業(yè)務做好做優(yōu)做強，為培育業(yè)務提供基礎支持，因此，正泰的整體布局可以說是穩(wěn)中求進，沒有比別人更猛，但是一直把握著我們自己的節(jié)奏，有計劃有依據有底氣的“有序”進行. 

記者：正泰一直以用戶為核心，注重品質代理，盧總對這一塊有什么好的見解， 可以跟我們分享一下嗎？

盧：正泰發(fā)展到今天，一直注重質而不是量，包括我一直在公司強調的也是這一點，“做好”一個用戶比“做多”一個用戶更有價值。所以銷售人員只占一個團隊的20%，代理商反而是正泰的重要一份子。成為正泰代理，其實條件挺嚴苛的，首先必須要有固定倉儲，其次人員資質必須符合要求，具備設計能力，運維人員與銷售人員有系統(tǒng)培訓，施工考核過關等一系列資質審核。我們?yōu)槭裁慈绱酥匾暣砩痰姆漳芰?？主要還是來自于我們“以客戶為核心”的企業(yè)宗旨，為了不讓這個宗旨成為一句空話大話，我們在選擇及“培養(yǎng)”代理商的工作上下了大功夫，我們相信這個功夫不會白下，這也是我們品牌的價值所在。對于優(yōu)秀的代理，正泰予以最大力度的支持，培養(yǎng)具有整體交付能力的代理，也是職責所在。正如和我們持續(xù)攜手合作數年的代理商所說：與其說，正泰在招代理，不如說正泰在尋找志同道合的合作伙伴。我在這里在這個基礎上再補充一句，和合作伙伴們一起共同經歷和探索，用一顆為老百姓服務的心，共同推動光伏市場的健康有序發(fā)展。

簡而言之：市場風云反復，還是保持積極和包容的心態(tài)去面對，積極應對挑戰(zhàn)，各美其美，求同存異。唯一不變的核心就是品質生產，對行業(yè)市場和用戶負責。