2019年6月4日，一年一度的SNEC光伏盛會(huì)在上海召開，正泰攜新品驚艷亮相。作為光伏行業(yè)領(lǐng)跑者，正泰在過去的十多年里，無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外可以說是全面開花，在行業(yè)內(nèi)取得的成績(jī)是有目共睹的。“531”新政后的光伏市場(chǎng)一片狼藉，而正泰仍然沒有放慢速度，一路高歌，正泰究竟是有什么獨(dú)門秘籍，能披荊斬棘？為此，光伏產(chǎn)業(yè)網(wǎng)采訪了正泰戶用光伏負(fù)責(zé)人盧凱總。

 

 

記者：“531新政”下， 基本上行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都無法避免的受到了一定程度的波及， 反觀貴司正泰卻是逆勢(shì)增長(zhǎng)， 這個(gè)肯定跟貴司多點(diǎn)布局抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力必不可分，可以理解為預(yù)料之中的嗎？

盧：“531新政”的出臺(tái)，對(duì)光伏企業(yè)來說確實(shí)是措手不及的，但是并不意味著僅僅因?yàn)檎呔妥寚?guó)內(nèi)市場(chǎng)蕭條。第一點(diǎn)，光伏行業(yè)會(huì)是一直持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。在政策正式出臺(tái)前，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供需及市場(chǎng)反饋，從而針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做出預(yù)判。包括從政策出臺(tái)后，行業(yè)其實(shí)是具有一定的緩沖時(shí)間，來進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。第二點(diǎn)，光伏行業(yè)平價(jià)時(shí)代的來臨才是光伏真正大發(fā)展的時(shí)代。外部政策環(huán)境對(duì)于我們來說是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，面對(duì)頓挫時(shí)期，始終保持“以不變應(yīng)萬變”的姿態(tài)，“不變”在于無論行業(yè)形勢(shì)如何變化，“一切從用戶出發(fā)”的核心理念是不變的，結(jié)合自身品牌實(shí)力及產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)力，充分發(fā)揮持續(xù)推進(jìn)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)的策略是不變的。“變”的是面對(duì)挑戰(zhàn)的時(shí)候公司會(huì)進(jìn)行新的目標(biāo)的制定。公司內(nèi)部要“苦練內(nèi)功”，需求淡季對(duì)公司產(chǎn)品、管控到系統(tǒng)信息化等做到全面升級(jí)，從而促使需求量爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)候仍然可以做到始終如一的高質(zhì)量輸出。

“531新政”帶來的是行業(yè)沉淀的一年，群眾的不信任，市場(chǎng)的冰點(diǎn)，是更加需要企業(yè)“靜下心”來攻堅(jiān)，用更高質(zhì)量的服務(wù)破除用戶心理障礙。應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，首先想到的不是同行競(jìng)爭(zhēng)，而是如何喚起老百姓對(duì)行業(yè)的信心，為此正泰甚至提供第三方服務(wù)，即使非正泰品牌，只要是用戶有運(yùn)維問題解決的需求，只要撥打24小時(shí)的服務(wù)熱線400-107-0776就可以，我們的運(yùn)維人員將按照給正泰自己的電站運(yùn)維的服務(wù)效率及標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)。老百姓對(duì)行業(yè)的信任感一旦潰塌將很難再樹立起來，“做爛”的市場(chǎng)是無法逆轉(zhuǎn)的，最大的危機(jī)永遠(yuǎn)不是來自于同行競(jìng)爭(zhēng)，“一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放才是春。”真正良好的市場(chǎng)狀態(tài)是需求增長(zhǎng)帶來的企業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)，促使企業(yè)發(fā)展提升自己，來滿足市場(chǎng)需求。因此，新政后的一年，可以說是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

 

 

記者：長(zhǎng)期耕耘戶用行業(yè)的正泰，目前小微工商業(yè)也已經(jīng)成為咱們正泰的主攻業(yè)務(wù)之一，能談?wù)勗蹅冋?duì)這一塊的整體布局嗎？

盧：正泰既定目標(biāo)主攻業(yè)務(wù)與培育業(yè)務(wù)梯隊(duì)化布局，一直在有條不紊的進(jìn)行。戶用市場(chǎng)一年間的打磨，已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，目前主要考慮問題是如何保持現(xiàn)有狀態(tài)下應(yīng)對(duì)在政策隨時(shí)可能變動(dòng)的情況，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們對(duì)于運(yùn)維的定位一直是以用戶為中心的公益狀態(tài)，哪里有用戶的需求哪里就有我們正泰的運(yùn)維，當(dāng)然我所指的用戶肯定是包括非正泰品牌的用戶，也包括遺留下來的一些后期需要運(yùn)維的孤兒電站。今年已經(jīng)計(jì)劃全面開放山東、河南、河北、安徽和江蘇六個(gè)省份。正泰的大企業(yè)風(fēng)度致力于維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展，健康穩(wěn)健的市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的互利共贏。小微工商業(yè)布局廣闊，包括醫(yī)院，學(xué)校、商城等，收效雖然顯著，但相對(duì)不成熟，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控有一定要求，痛點(diǎn)在于生命周期，可持續(xù)時(shí)間不可控。對(duì)正泰來說，要把主攻業(yè)務(wù)做好做優(yōu)做強(qiáng)，為培育業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)支持，因此，正泰的整體布局可以說是穩(wěn)中求進(jìn)，沒有比別人更猛，但是一直把握著我們自己的節(jié)奏，有計(jì)劃有依據(jù)有底氣的“有序”進(jìn)行. 

記者：正泰一直以用戶為核心，注重品質(zhì)代理，盧總對(duì)這一塊有什么好的見解， 可以跟我們分享一下嗎？

盧：正泰發(fā)展到今天，一直注重質(zhì)而不是量，包括我一直在公司強(qiáng)調(diào)的也是這一點(diǎn)，“做好”一個(gè)用戶比“做多”一個(gè)用戶更有價(jià)值。所以銷售人員只占一個(gè)團(tuán)隊(duì)的20%，代理商反而是正泰的重要一份子。成為正泰代理，其實(shí)條件挺嚴(yán)苛的，首先必須要有固定倉(cāng)儲(chǔ)，其次人員資質(zhì)必須符合要求，具備設(shè)計(jì)能力，運(yùn)維人員與銷售人員有系統(tǒng)培訓(xùn)，施工考核過關(guān)等一系列資質(zhì)審核。我們?yōu)槭裁慈绱酥匾暣砩痰姆?wù)能力？主要還是來自于我們“以客戶為核心”的企業(yè)宗旨，為了不讓這個(gè)宗旨成為一句空話大話，我們?cè)谶x擇及“培養(yǎng)”代理商的工作上下了大功夫，我們相信這個(gè)功夫不會(huì)白下，這也是我們品牌的價(jià)值所在。對(duì)于優(yōu)秀的代理，正泰予以最大力度的支持，培養(yǎng)具有整體交付能力的代理，也是職責(zé)所在。正如和我們持續(xù)攜手合作數(shù)年的代理商所說：與其說，正泰在招代理，不如說正泰在尋找志同道合的合作伙伴。我在這里在這個(gè)基礎(chǔ)上再補(bǔ)充一句，和合作伙伴們一起共同經(jīng)歷和探索，用一顆為老百姓服務(wù)的心，共同推動(dòng)光伏市場(chǎng)的健康有序發(fā)展。

簡(jiǎn)而言之：市場(chǎng)風(fēng)云反復(fù)，還是保持積極和包容的心態(tài)去面對(duì)，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，各美其美，求同存異。唯一不變的核心就是品質(zhì)生產(chǎn)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)和用戶負(fù)責(zé)。