今年2月，天合光能發(fā)布了至尊500W系列組件，此后便不斷推動該產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)趨于完善，此次天合智能優(yōu)配Mega的發(fā)布，不僅如天合所言，從技術(shù)、工藝、產(chǎn)品和解決方案層面提高客戶價值，也是為業(yè)內(nèi)更好的推行大尺寸與大功率組件掃平了障礙。

　　

　　早在2018年，天合光能推出了針對大型電站開發(fā)的智能光伏一站式解決方案，TrinaPro天合智能優(yōu)配。方案覆蓋不同地形，不同坡度，不同風(fēng)速等復(fù)雜應(yīng)用場景，系統(tǒng)集成了高效組件、智能跟蹤系統(tǒng)和智能逆變器這三大核心產(chǎn)品，創(chuàng)新性的為客戶提供兼容性硬件集成設(shè)計(jì)、軟件和算法集成、更智能的運(yùn)維服務(wù)平臺。相比于傳統(tǒng)固定支架光伏系統(tǒng)，天合智能優(yōu)配解決方案最高可使發(fā)電量提升30%左右，度電成本下降超過8~15%;相比于傳統(tǒng)的跟蹤系統(tǒng)，智能優(yōu)配解決方案發(fā)電量在通用場景下可提升1%~2%，針對復(fù)雜地形場景下發(fā)電量可額外提升2-6%，度電成本下降超過2~6%;通過設(shè)備優(yōu)選、系統(tǒng)優(yōu)配設(shè)計(jì)、高標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場施工監(jiān)管及創(chuàng)新性的發(fā)電量保險服務(wù)，電站系統(tǒng)的收益得到更高的保障;此外，業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新給客戶帶來更加專業(yè)和高效的售前、售中及售后服務(wù)，如一體化交付、運(yùn)維及售后窗口的統(tǒng)一等。

　　

　　作為全面升級的平價時代超高功率解決方案，TrinaPro Mega攻克了超高功率組件在系統(tǒng)端的多項(xiàng)應(yīng)用難題。在第一代天合智能優(yōu)配的基礎(chǔ)上，TrinaPro Mega升級研發(fā)針對500W+至尊組件的大長串跟蹤支架，進(jìn)一步集成超高功率組件、高適配性跟蹤支架以及天合光能自主研發(fā)的TCU、智能跟蹤算法及SCADA 監(jiān)控系統(tǒng)。針對多樣、復(fù)雜的地形、坡度、風(fēng)速等應(yīng)用場景，TrinaPro Mega提供個性化、針對性解決方案，從而保障系統(tǒng)能效及穩(wěn)定性。目前，全球一流信用評級公司DNV.GL已完成對TrinaPro Mega的系統(tǒng)層級可融資性認(rèn)證。

　　

　　天合對Mega下定義時，用了“有容乃大”這四個字。希望通過更優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品、更優(yōu)的算法和更高的零部件匹配度，為行業(yè)解決決策復(fù)雜、PPA競價、光伏資產(chǎn)化三大挑戰(zhàn)。

　　

　　重塑賽道

　　

　　2017年，從歐洲飛了近十個小時回國的天合光能副總經(jīng)理、副總裁印榮方毫無困意。

　　

　　“時代變了。”他滿腦子都是這句話。

　　

　　由于兼任全球銷售總裁，印榮方要經(jīng)常親赴一線去拜訪客戶，但這次本來是例行拜訪的歐洲之行強(qiáng)烈觸動了他。

　　

　　以往的項(xiàng)目天合主要與EPC總包商打交道，只要在銀行授信名單中，談好價格和交貨期，項(xiàng)目就基本敲定。但有很多電站投資業(yè)主要求與天合光能直接交流。

　　

　　“當(dāng)時組件價格下調(diào)很快，讓很多國外市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了平價，但終端客戶發(fā)現(xiàn)平價市場的利潤空間反而不如以前了。”印榮方回憶當(dāng)時的情形，“從Feedin tariff上網(wǎng)電價模式到PPA合同能源管理，市場化程度增加后，行業(yè)競爭更激烈了。”之前投資收益較高時，海外光伏電站業(yè)主喜歡將采購、設(shè)計(jì)全權(quán)交給EPC企業(yè)，但隨著利潤空間越來越小，業(yè)主開始參與核心部件的選型，談完價格后轉(zhuǎn)給EPC企業(yè)采購，壓縮EPC的利潤。

　　

　　但電站業(yè)主的長項(xiàng)在于電站系統(tǒng)和投資層面，對于零部件理解往往不深，所以想贏得他們的認(rèn)可，單純的介紹組件缺少說服力，而且無論光伏組件怎么降價，留給行業(yè)的利潤卻越來越少。

　　

　　同時印榮方也看到，項(xiàng)目中存在不同零部件匹配性的問題，EPC與項(xiàng)目業(yè)主解決不了，而零部件任何一個環(huán)節(jié)上的企業(yè)，也束手無策。

　　

　　太陽底下無新事，作為新生行業(yè)，光伏的問題總能在其它領(lǐng)域找到答案。

　　

　　在參觀西門子的時候，印榮方看到了商業(yè)遵循的價值：西門子火電業(yè)務(wù)最早也是賣零部件，后來技術(shù)成熟后，把解決方案模塊化出售，提升利潤與效能的同時也減少了市場端的工作量和質(zhì)量風(fēng)險。

　　

　　“業(yè)主在零部件環(huán)節(jié)存在認(rèn)知斷層，我們就作為橋梁，把它連接起來。”既然產(chǎn)業(yè)單純靠組件跑不贏電價，天合決定重塑賽道。“我回來以后就和董事長高總商量，研究初步集成解決方案。”在高紀(jì)凡的支持下，天合“優(yōu)配”計(jì)劃正式開啟。

　　

　　光伏零部件制造端的核心是組件，占整個系統(tǒng)成本的40%左右，但到了系統(tǒng)端，標(biāo)準(zhǔn)化的組件的可塑性有限，影響電站潛能最主要的是逆變器和跟蹤支架。于是優(yōu)配團(tuán)隊(duì)選擇以跟蹤支架、雙面組件做切入點(diǎn)，雙面組件讓原來發(fā)電量基本固定的組件變得更具潛力，不同的地形、反射率和跟蹤算法、甚至支架在地面形成的陰影都會影響最終結(jié)果。

　　

　　天合光能與華為、陽光等逆變器廠商和國內(nèi)的一些支架廠家開展了一年多的合作。“坦白說我們在支架上遇到了阻礙。”印榮方回憶，“有專利、成本等多種原因，另外當(dāng)時中國的企業(yè)缺乏足夠的案例。”支架作為光伏電站的第二大成本部件，可靠性非常重要。

　　

　　于是天合去海外尋求收購支架企業(yè)，并設(shè)定了幾個條件：首先有多年的市場安裝、運(yùn)營積累，產(chǎn)品可靠性經(jīng)過驗(yàn)證;其次有足夠的研發(fā)能力，并且規(guī)模不能太大;最后收購要看是否有利于整合。最后2018年5月27日,天合宣布成功收購西班牙光伏跟蹤支架公司Nclave。

　　

　　Nclave總部位于西班牙馬德里，是全球首批光伏跟蹤支架企業(yè)之一。該公司擁有12年以上的光伏跟蹤支架行業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)與工程設(shè)計(jì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，全球出貨量累計(jì)達(dá)2.5GW，業(yè)務(wù)遍及全球五大洲逾20個國家。

　　

　　行走于節(jié)點(diǎn)之前

　　

　　2018年，天合正式向業(yè)內(nèi)發(fā)布了天合智能優(yōu)配TrinaPro，第一代優(yōu)配方案主要做硬件層面的集成：通過組件、逆變器、支架匹配，綜合計(jì)算雙面組件正背面受光情況，改變了業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)印象里的根據(jù)天象轉(zhuǎn)動的跟蹤模式，計(jì)算出了新的跟蹤算法，引起業(yè)內(nèi)矚目。

　　

　　優(yōu)配另一個優(yōu)勢是高整合度的產(chǎn)品沒有組件尺寸變化，訂單執(zhí)行期間的變數(shù)問題。以往光伏行業(yè)到搶裝的時候往往買不到原來尺寸的組件，如果要用其它版型的組件，大部分時候需要重新更改設(shè)計(jì)方案，再耗費(fèi)一遍時間，優(yōu)配系統(tǒng)則可以更好地安排發(fā)貨進(jìn)度和免除安裝端的零部件不匹配的麻煩。而且與以往組件發(fā)到客戶項(xiàng)目現(xiàn)場合同就算執(zhí)行完畢不同，優(yōu)配團(tuán)隊(duì)要在客戶現(xiàn)場駐扎技術(shù)交付團(tuán)隊(duì)，幫助調(diào)試與修正，保證每一個流程順利進(jìn)行。

　　

　　這些年，天合光能一直走在行業(yè)趨勢之前：雙面雙玻組件、原裝光伏，高效組件……但這一次，即使作為行業(yè)龍頭，天合的優(yōu)配之路一開始走得也并不容易。“我們經(jīng)過了兩年才讓市場逐漸理解接受。”印榮方感慨，“中國光伏過去一直在做投資性的產(chǎn)能擴(kuò)展，這也是中國企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，但下一階段我們要進(jìn)行能力的擴(kuò)張，我們的制造企業(yè)和EPC企業(yè)要走出去，如果不往開發(fā)端走，中國光伏有可能會喪失優(yōu)勢。”

　　

　　筆者一直秉持“產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)論”的觀點(diǎn)：每一個企業(yè)、每一種商業(yè)模式都有其生長壯大的土壤，但這種土壤，也就是行業(yè)的節(jié)點(diǎn)并不是一成不變的，所以可以看到光伏行業(yè)各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，根本原因是產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)發(fā)生變化，但企業(yè)內(nèi)核卻很難改變。

　　

　　但從2019年下半年起，產(chǎn)業(yè)發(fā)生了變化：市場與國外一樣，同樣從上網(wǎng)電價變?yōu)楦們r，以及看似如何都達(dá)不到的平價項(xiàng)目，這時“正確答案”變得越來越少，甚至不做優(yōu)配，不提供額外價值，項(xiàng)目根本無法實(shí)施。

　　

　　另外一個利好同樣出現(xiàn)在去年下半年：2019年8月起硅片尺寸“限制”被打破，到現(xiàn)在各種組件尺寸并存讓市場端變得更復(fù)雜，同時以210、18x電池做的組件功率已超過了500W，對于常規(guī)設(shè)計(jì)來說都是一件很大的挑戰(zhàn)。同時雙面發(fā)電組件的發(fā)展也進(jìn)一步加速，原本業(yè)內(nèi)預(yù)期2020年雙面組件出貨量占比20%-25%，但從目前天合等企業(yè)的雙面組件發(fā)貨比例來看，遠(yuǎn)超之前的預(yù)測。

　　

　　市場土壤更貧瘠，也更復(fù)雜。

　　

　　“目前產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)端還沒有到平價這個點(diǎn)，但市場已經(jīng)提前進(jìn)入，中間的差值哪里補(bǔ)?只能通過創(chuàng)新帶來的價值驅(qū)動市場前行。”印榮方感慨，“這對天合來說很吃虧，因?yàn)橥ㄟ^技術(shù)提升帶來的價值全都讓出去了，但我相信隨著市場發(fā)展，制造端能夠?qū)崿F(xiàn)平價的時候，優(yōu)配的額外價值會以合理的比例回到我們這兒。”

　　

　　以西部某200MW電站為例，光照條件一般，地形復(fù)雜，業(yè)主全投資6.7%的收益率難以實(shí)現(xiàn)，項(xiàng)目業(yè)主一開始與設(shè)計(jì)方做方案時仍然單純的從組件降價的角度去計(jì)算成本，得出單晶400W組件價格要降至1.3元/W，項(xiàng)目收益才能達(dá)標(biāo)，但這也意味著今年這個項(xiàng)目幾乎不可能完成。

　　

　　天合光能陜西銅川項(xiàng)目中包含的30MW TrinaPro實(shí)景圖

　　

　　天合光能陜西銅川光伏領(lǐng)跑者項(xiàng)目的俯視圖

　　

　　在優(yōu)配團(tuán)隊(duì)接到委托后，勘察地形、經(jīng)緯度和光照條件，結(jié)合市場產(chǎn)能，迅速得出445W與485W雙面組件結(jié)合跟蹤支架的方案，使組件價格未下跌的情況下，收益反而提升到了7.1%，完全超出業(yè)主的預(yù)期。

　　

　　這樣被電價倒逼尋找出路的業(yè)主越來越多。于是從2020年初開始，市場端的反饋就遠(yuǎn)超天合光能的預(yù)期，天合也順勢推出了二代優(yōu)配——也就是我們現(xiàn)在看到的TrinaMega。

　　

　　天合對于優(yōu)配業(yè)務(wù)寄予了厚望，印榮方希望未來優(yōu)配業(yè)務(wù)占到整個天合業(yè)務(wù)線比較大的比重。