劉洋在銀行做了幾年的光伏貸業(yè)務后，慢慢發(fā)現(xiàn)，光伏貸，這個一頭連接著有資金需求的光伏商，一頭連接著有致富意愿的農(nóng)戶的“陽光生意”，卻藏了不少的“暗雷”。

 

　　“暗雷”的導火索是劉洋說到的bug——農(nóng)戶和光伏商，角色不對位，權(quán)責就難以厘清，這給光伏貸的本該嚴密的整個鏈條留下了一些“縫隙”。而這些“縫隙”，在一些不懷好意的光伏商那里，就變成了牟利的空間，對于處于信息弱勢一方的農(nóng)戶來說，“縫隙”則變成了套在身上的貸款“枷鎖”。

 

　　常見的“騙術(shù)”大多是，光伏商先對農(nóng)戶許以高額的回報，由農(nóng)戶作為貸款主體去向金融機構(gòu)貸款，然后光伏商夸大電站收益和電站價格，金融機構(gòu)則抬高貸款利息，導致農(nóng)戶收到的發(fā)電收益根本無法償還貸款，讓農(nóng)民不僅沒有致富，反而困在光伏里。

 

　　這也讓光伏貸在很長一段時間里，幾乎等同于“騙局”的代名詞。

 

　　對于銀行來說，光伏貸則是一個又愛又恨的金融產(chǎn)品。銀行喜歡它，因為光伏貸可以幫助銀行完成很多指標，綠色金融、鄉(xiāng)村振興、小微、兩增兩控……光伏自身所帶的“低碳、扶貧、普惠”屬性，可以完美貼合多項指標要求;銀行“恨”它，因為光伏貸的性價比并不高。

 

　　某省城商行從業(yè)人員楊立軍對記者直言，“銀行要真的想通過光伏貸這個業(yè)務去賺多少錢，是不現(xiàn)實的，幾千萬的規(guī)模，要管幾百戶落地，肯定不如做一個一投幾十億的大項目。”

 

　　回顧近幾年中國戶用光伏的發(fā)展，光伏貸，這個初衷是為了解決光伏企業(yè)融資難問題的金融產(chǎn)品，經(jīng)歷了2016年的大火燎原，也經(jīng)歷了“5·31”之后的“一地雞毛”，如今仍然深陷爭議之中。

 

　　記者曾在2021年11月發(fā)表一篇光伏行業(yè)調(diào)查報道《困在光伏里的農(nóng)民：免費的陽光為何讓我欠了銀行20萬》，幾天內(nèi)，后臺涌進了近千條評論。其中“光伏貸是騙局嗎?”這個話題引起不小爭議，很多人對光伏貸搖首咋舌，但也有不少業(yè)內(nèi)人士為光伏貸正名。

 

　　那么，農(nóng)戶以光伏貸的形式安裝光伏電站靠譜嗎?正規(guī)的光伏貸是什么樣的?農(nóng)戶應該如何避坑?記者采訪了幾位銀行光伏貸從業(yè)者、光伏企業(yè)融資人員，他們有的人對騙局和套路深惡痛絕;也有人所在的銀行因為風險把控意識不高，有了一筆爛賬;還有人反思，光伏貸的粗放發(fā)展中，金融機構(gòu)從來不是慈善機構(gòu)，不應該給貧困戶做。

 

　　據(jù)第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止2021年10月底，我國戶用光伏安裝量突破200萬戶。相對于龐大的人口基數(shù)來說，200萬戶并非一個天文數(shù)字，但由于其中很多用戶集中于經(jīng)濟欠發(fā)達、信息閉塞的農(nóng)村，因此，在“光伏貸”推進過程中，究竟如何確保農(nóng)戶的利益不受侵犯，是一個極為重要的課題。200萬個屋頂，即是200萬個民生。“知屋漏者在宇下”，茲事體大，值得我們深思。

 

 

　　“光伏貸騙局本質(zhì)上是不正規(guī)的皮包公司靠光伏來圈錢”

 

 

　　因為工作的關(guān)系，前些年我經(jīng)手了一些光伏貸的業(yè)務。剛開始，光伏貸是個新興的品類，大家對其中的風險都關(guān)注不足。

 

　　時間久了才發(fā)現(xiàn)，光伏貸暗埋的“雷”很危險。一些不合規(guī)企業(yè)舉著分布式光伏的大旗，招搖撞騙。大家口中的“光伏貸騙局”，本質(zhì)上就是這類不正規(guī)的皮包公司靠光伏來圈錢。

 

　　怎么圈錢的呢?舉一個房地產(chǎn)的例子類比一下。

 

　　如果我要買一套房，市場價格100萬，房貸70萬，首付30萬，之后無論房價漲跌，房貸都自己來還，這是一個盈虧自負的投資。但現(xiàn)在出現(xiàn)了一個腦子活泛的開發(fā)商，他說這套市價100萬的房子賣給你300萬，首付90萬，貸款210萬，不過這210萬不需要你還，開發(fā)商承擔?？赡苣阌X得實際上只花了90萬就拿到了一套100萬的房子，還挺劃算，但是跳出來看，這個事兒的實質(zhì)是什么呢?是開發(fā)商套了210萬的銀行貸款。

 

　　如果不出事兒，那當然是沒問題的，買房的省了10萬塊，開發(fā)商也拿到了低成本的資金;但是如果出事兒了，那么按照法律，貸款買房的業(yè)主需要還210萬，至于買家和開發(fā)商的協(xié)議，銀行是不會管的。

 

　　所以前些年我見過的許多不正規(guī)的、做中間商的光伏企業(yè)，利用農(nóng)戶對光伏知識儲備較少和信息不對稱，讓農(nóng)戶以自己的名義來貸款，這個貸款自始至終都是農(nóng)戶的，而非企業(yè)的，雖然企業(yè)和農(nóng)戶之間有協(xié)議，約定企業(yè)來幫還這部分貸款。但據(jù)我所知，許多企業(yè)和農(nóng)戶之間的合同會包裝成贈予合同而非代持合同，贈予是可以停止的，所以即使企業(yè)套了貸款后跑路了，他在法律上已經(jīng)做了充足的準備。

 

　　這種企業(yè)在成立之初就想好要跑路，怎么可能沒做過功課?所以一旦企業(yè)跑路，發(fā)電站收益不夠償還貸款，農(nóng)民也沒錢償還，銀行也會產(chǎn)生爛賬。

 

　　后來有很多銀行學“精”了，要求企業(yè)對這筆貸款做擔保，如果電站收益還不上了企業(yè)需要為他兜底。不過這里面依然有個bug，從法律上來講，農(nóng)戶是借款人，企業(yè)是擔保人，但是實質(zhì)上，這筆借款是企業(yè)拿到了，企業(yè)同時也是擔保人。

 

　　按理說，銀行貸款由擔保人來還，或者其他人來還，這本身就是違規(guī)的，誰借錢誰還錢。但光伏貸特殊在于，是電站的發(fā)電收益來還貸款，如果電站收益不及預期，企業(yè)來代償。這當然也不能完全算企業(yè)來還貸，所以這種產(chǎn)品就有了一些空間。

 

　　光伏本身是好的，但是早些年的時候騙子和不規(guī)范的公司也的確多。為什么房子和車子不容易玩這種騙局呢?因為價格相對透明，光伏門檻還是比較高，一般人也不懂值多少錢，是怎么回事。

 

　　有時候銀行做光伏貸，也不是為了賺錢。這個東西信息不對稱，又符合國家政策，容易講故事。所以有些騙子公司可以農(nóng)戶銀行兩頭騙，農(nóng)戶肯定是真的受騙了，但是有些銀行是真的不懂還是裝不懂就不太好說了，各有各的利益在里面。

 

　　不過，賣光伏搞光伏貸騙局的企業(yè)，和正規(guī)生產(chǎn)光伏材料的廠商完全是兩碼事，前者是貿(mào)易公司、皮包公司，后者是制造業(yè)，這二者不能混為一談。

 

　　“光伏不會讓農(nóng)民致富，只能說增加一些收益”

 

 

　　最初接觸光伏貸大概是在2017年年底，突然有許多光伏經(jīng)銷商來和我們銀行對接，我也是那個時候被領(lǐng)導派去跟進光伏相關(guān)的業(yè)務，從那時候開始了解光伏貸。

 

　　當時的背景是國內(nèi)光伏產(chǎn)能過剩，國際上對我們的光伏出口做反傾銷調(diào)查、加征關(guān)稅，所以國內(nèi)的光伏產(chǎn)能需要在內(nèi)部消化。對應的，國家出臺了一些對于戶用分布式光伏的補貼政策，地方政府也會對本地的光伏企業(yè)進行一些扶持，比如用了本省指定企業(yè)的光伏配件，就可以向省市級財政申請補貼。在政策的助推下，大量的廠商蜂擁而至，想要在這個行業(yè)分一杯羹。

 

　　最初很多光伏經(jīng)銷商是怎么來的呢?有些對政策比較了解的電力系統(tǒng)的從業(yè)人員，想抓住光伏這個風口，于是隨便拉起一個草臺班子，東拼西湊一下，就能成為一個光伏廠商。這是最初幾年很典型的一套做法。

 

　　因為來求合作的經(jīng)銷商太多，我們當時也做了一次篩選，很多想要合作的企業(yè)給我的感覺是，它們不是為了在這個行業(yè)里好好做事兒的，好像就是想來蹭一波熱度，撈一把就走。這種我們是不想合作的，我們也擔心有風險。

 

　　我們銀行對廠商的選擇還是比較謹慎的，首先要看技術(shù)在行業(yè)內(nèi)是不是比較領(lǐng)先的，成本是不是控制的比較好，現(xiàn)在龍頭的生產(chǎn)商就那么幾家，如果不是和龍頭企業(yè)合作，我們會直接pass，如果發(fā)電收益沒問題，那后面就會很省心，我覺得這是光伏貸的邏輯基礎(chǔ)，第二我們還會看這個經(jīng)銷商他是不是扎根這個行業(yè)，比如我們要求經(jīng)銷商不能混業(yè)經(jīng)營，如果你的心沒有放在這個行業(yè)里，那是不行的，因為分布式光伏是一個長期的事兒，幾十年的情況。

 

　　光伏貸的貸款，是電站收益來還，所以我們也會測算一個電站具體的的發(fā)電收益，壽命大概是多少年。這種測算我們都按保守了算，最后做比較的時候發(fā)電量只會比測算的高，不會低。加上經(jīng)銷商他本身對貸款是代償?shù)?，所以許多經(jīng)銷商都會給電站買財產(chǎn)險，經(jīng)銷商會考慮風險的轉(zhuǎn)嫁，萬一冰雹、地震導致電站損壞了，那么保險公司是會兜底的。

 

　　廠商之外，對農(nóng)戶我們會查征信，看看有沒有不良記錄，再做一些基本訪談，比如一家?guī)卓谌?、主要收入來源是什么。只要不靠光伏吃飯，沒問題都會放款。

 

　　當然，農(nóng)戶是需要有付首付的能力的，這更多的是對農(nóng)戶的一種約束。有很多人如果自己一分錢沒投入，之后可能會破壞電站，拆了、扔了，都有可能，那么發(fā)電收益也得不到保障，我們通過讓農(nóng)戶付首付來規(guī)避他們棄光的風險。

 

　　2018年5月31日，國家明確加快光伏發(fā)電補貼退坡，降低補貼強度。一時間，整個行業(yè)“變天”了。對我來說最直觀的，“531”之后，很少有經(jīng)銷商再來和我們銀行聯(lián)系了。

 

　　在這之后，留下的廠商基本都是技術(shù)比較好的，在沒有補貼的情況下也能產(chǎn)生比較好的收益，其他的效率低的就淘汰了。只能說大潮之下必有沉渣泛起，大浪淘沙之后，有一些企業(yè)活不下去，剩下活下來的企業(yè)，基本上都是比較踏實的在做這個事兒了。

 

　　補貼取消對我們也有一些影響。之前有補貼的時候，我們授信是5年期，但是隨著光伏補貼的退坡，我們沒有及時調(diào)整授信政策，發(fā)電量雖然沒問題，但收益沒之前多了，經(jīng)銷商代償?shù)膲毫妥兇罅?。所以我們后來就把這個授信期調(diào)整到了8年?，F(xiàn)在再測算已經(jīng)沒有把補貼算進去了，在這種最保守的情況下，發(fā)電收益也是可以涵蓋整個貸款的本金和利息的。

 

　　說實話，銀行要真的想通過光伏貸這個業(yè)務去賺多少錢，是不現(xiàn)實的，幾千萬的規(guī)模，要管幾百戶落地，那肯定不如做一個一投幾十億的大項目，人力消耗也小。所以我們做光伏貸主要還是社會責任和監(jiān)管要求。

 

　　光伏的項目可以完成很多指標，比如綠色金融、鄉(xiāng)村振興、小微、兩增兩控、普惠等等。

 

　　當然這些年我也見過一些亂象，比如扶貧，有些人和村長、村干部這邊打通關(guān)系，做了一個代理，但是建的電站發(fā)不出電，后期也維護不起，就為了套取扶貧資金，這情況也是有的。

 

　　我一直覺得有一點需要弄清楚，光伏是不可能讓一個農(nóng)民致富的，只能說給農(nóng)民一些收益，彌補一些用電的成本。從農(nóng)民或者銀行的角度來說，如果前期選擇合作的企業(yè)都沒有什么問題，后期是沒有風險的，所有的風險都是欺詐的風險。

 

　　但哪一行沒有欺詐的風險呢?網(wǎng)貸、電信詐騙……公安機關(guān)不也天天宣傳國家反詐中心的app嗎?光伏貸的騙局只能說騙子利用了光伏，并不是說光伏本身是一個騙局。

 

　　“銀行推出光伏貸，大大提高光伏企業(yè)的積極性，但是搞不懂為什么會給貧困戶做光伏貸呢?”

 

 

　　我從2016年下半年，被集團派到旗下的一家光伏企業(yè)，主要是幫助這家光伏企業(yè)去銀行對接光伏貸款的事，也可以理解為光伏公司融資。一年365天，有300天我?guī)缀醵际窃阢y行呆著的。

 

　　那時候戶用光伏貸款剛剛興起，對光伏廠商來說是個好事，相當于減輕了光伏廠商的資金壓力。那半年，我走訪的銀行談合作的就不少于15家。

 

　　為什么光伏廠商這么歡迎銀行的進入呢?

 

　　戶用光伏的特點是，給農(nóng)戶安裝電站，然后依靠電站收益，一般7-10年回本，周期較長，光伏廠商如果用自有資金去做的話，現(xiàn)金流會有很大的壓力，所以金融機構(gòu)進入后，光伏企業(yè)就有了極大的參與熱情。

 

　　而且，光伏貸還有一個明顯的好處。光伏貸的放款周期相比其他制造業(yè)來說，速度是快的。通常情況下，從前期的光伏銷售、安裝，到最終收到貸款確認為收入，最短的流程2個月左右，平均來說2～3個月就可以完成這樣一整套流程。而正常制造業(yè)應收賬款一般是3個月、100天左右的賬期。

 

　　對公司而言，因為收入來自金融機構(gòu)，很穩(wěn)定，全部是現(xiàn)金，正常制造業(yè)很有可能收到的是票據(jù)，票據(jù)貼現(xiàn)還有損失，所以光伏貸對企業(yè)來說是很好的一個模式。

 

　　另外，一般來說光伏貸都是以農(nóng)戶的名義貸款，各大銀行都有惠農(nóng)通道，所以利率也都普遍比其他行業(yè)低，對企業(yè)來說，這筆貸款確定為收入后，還可以用來開拓更多的事，即使是拿到市場上放貸，賺取中間的利差，也不錯。所以誰不愿意去做啊，都會做的。

 

　　但是和銀行談合作并非那么容易，正規(guī)的銀行會對光伏廠商的資質(zhì)審查比較嚴格，比如的注冊資本、資本金規(guī)模，業(yè)務量規(guī)模等等。簡單來說，它們更看重的是光伏廠商背后的實力，實力決定著貸款的償還能力。我們公司背靠集團，集團是當?shù)匾患逸^大的房地產(chǎn)開發(fā)公司。后來和我們簽約的工商銀行，很大程度上就是看中了集團的實力。好比現(xiàn)在做戶用光伏比較大的正泰，如果說把正泰單獨拎出來是很難通過銀行審查的，銀行更看重的是其背后正泰集團的實力。

 

　　我知道，深圳那邊就有幾家光伏廠商沒有拿到銀行的合作訂單。所以一些廠商就會退而求其次，去和一些租賃融資公司合作。一家銀行通常在一個地方也只會簽約兩家光伏廠商，否則很容易造成業(yè)務內(nèi)卷。

 

　　在審查完成后，企業(yè)會和金融機構(gòu)簽訂一系列合同，其中最重要的是，要求企業(yè)對用戶提供無限連帶責任擔保，這就要求企業(yè)要為用戶提供無限連帶責任的擔保，還要在銀行交保證金。一旦用戶還貸逾期，銀行會先要求企業(yè)代償，如果企業(yè)沒錢代償，再劃扣保證金，如果保證金也不足了，金融機構(gòu)才會去找用戶還貸款。這個保證金一般是根據(jù)企業(yè)實力來確定的，在5%——10%之間，我們在工商銀行繳納的保證金就是10%。

 

　　這些前期工作完成后，光伏企業(yè)的銷售人員會負責向農(nóng)戶銷售，等到銷售合同簽訂完成，電站、并網(wǎng)都完成了之后，金融機構(gòu)會要求農(nóng)戶去現(xiàn)場和電站拍個合影，證明電站建設(shè)完成了。我的工作主要是拿著照片加上合同，以及一些其他的資料，交給銀行審核，敦促銀行放貸。如果沒有照片，只有蓋章或者合同的話，都是不作數(shù)的。

 

　　到這一步，這筆業(yè)務就完成了大概三分之一，后續(xù)銀行還有檔案整理、貸后檢查，這就是銀行的工作了。

 

　　做光伏貸的關(guān)鍵是看是否是正規(guī)的合作渠道，如果是正規(guī)的銀行，一般就不會出問題。因為光伏行業(yè)不同其他行業(yè)，它的基本收益情況是很好研判測算的。如果農(nóng)戶安裝一個10千瓦的電站，成本是3元/瓦，整體價值就是3萬元，銀行可以給予光伏公司的貸款額度是80%，那么光伏公司可以獲得2.4萬元的銀行貸款，加上利率，分8年期每個月償還多少是可以確定的。而合電站的另一端，一個10千瓦的正規(guī)電站，每年發(fā)電量以及發(fā)電收入基本上也可以確的，那么發(fā)電收益是否能夠覆蓋貸款利息，就可以直接精確計算出來的。

 

　　那為什么還會有很多光伏貸出問題呢?主要還是在正規(guī)化上有所缺失。一些公司抬高電站成本，一些不正規(guī)銀行為了掙錢，提高貸款利率，最終導致發(fā)電收益遠遠覆蓋不了貸款利息，最終公司跑路，農(nóng)民遭受光伏貸騙局。正規(guī)的企業(yè)對光伏電站的定價也要低，當遇到那些定價高的光伏廠商時，農(nóng)戶就要注意了，無論他說得多么天花亂墜都不要做，很可能發(fā)電收入根本償還不了貸款。

 

　　2018年“531”(注：最嚴光伏政策：控規(guī)模限補貼)的時候，整體行業(yè)經(jīng)歷大洗牌，很多小企業(yè)資金鏈斷裂、經(jīng)營不下去，金融機構(gòu)也對應做自查自檢，不合格的都踢出去了。

 

　　不過有一點我很不理解，怎么能給貧困戶裝光伏電站?雖然我們也想做社會效應，但貧困戶風險太高了。一方面，貧困戶在銀行內(nèi)部信用評級屬于極高風險用戶，因為沒有穩(wěn)定的收入來源，另一方面，許多貧困戶的居住條件是非常不好的，80%～90%以上貧困戶的屋頂根本就不具備裝光伏電站的條件，房屋承重不行的話，一旦刮大風或者下大雨，很容易造成人員上的傷亡。

 

　　當時還有一種扶貧我們有過意向，是村級扶貧，在村里找一款荒廢的地，建光伏電站，然后統(tǒng)計這個村有多少貧困戶，把發(fā)電收入分給這些貧困戶。但是這中間也有一些問題，一是產(chǎn)權(quán)不好明確，二是并網(wǎng)的時候不知道到底算集中式光伏還是分布式光伏，金融機構(gòu)也不太認可這種方式，因為貸款的主體不明確，所以最后也沒做。

 

　　其實整體來看，沒有金融機構(gòu)支持的話，中國的戶用光伏規(guī)模是不可能推廣到這么大的規(guī)模的。所以光伏貸這個形式肯定是好的，之所以問題多，因為業(yè)務處于起步階段，又被大肆宣傳推廣，自然會吸引一些“不懷好意”的公司，不過經(jīng)歷幾年沉浮，現(xiàn)在都慢慢正規(guī)起來了。