2017年SNEC展會(huì)，最熱的詞是：多晶與單晶、戶用光伏。這兩個(gè)熱詞對(duì)應(yīng)的兩家企業(yè)分別是隆基光伏和晴天科技。這兩個(gè)熱詞一個(gè)對(duì)應(yīng)著制造端，一個(gè)對(duì)應(yīng)著應(yīng)用端。

在制造端，單晶這一新興技術(shù)路線的崛起打破了過(guò)去兩三年短暫的市場(chǎng)平衡，使得多晶產(chǎn)業(yè)鏈上的制造企業(yè)從舒適區(qū)中醒來(lái)，開(kāi)始新一輪的技術(shù)創(chuàng)新，如金剛線切割、黑硅技術(shù)、PERC多晶，價(jià)格混戰(zhàn)已經(jīng)發(fā)生并且還將繼續(xù)。新技術(shù)的應(yīng)用使得單位面積的發(fā)電量在增加，組件價(jià)格不斷下降，投資回收周期縮短，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)具備了啟動(dòng)的可能性，在河北、山東、浙江、江蘇等省份，農(nóng)村戶用光伏已經(jīng)初露崢嶸。

單多晶之爭(zhēng)我們留待以后再說(shuō)，今天重點(diǎn)談中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)。

晴天科技已經(jīng)成為了農(nóng)村戶用光伏的一個(gè)傳說(shuō)，盡管他們很低調(diào)，基本不接受媒體采訪，但傳說(shuō)已經(jīng)在江湖流傳。

晴天科技官方網(wǎng)站上公布的數(shù)據(jù)是2016年底銷售額突破3個(gè)億，2016年12月單月工程安裝量突破1000戶，到2017年2月21日，在職人員超過(guò)2000人。通過(guò)與行業(yè)內(nèi)交流，了解到以上數(shù)據(jù)基本為實(shí)，另了解到晴天科技去年全年出貨量在7000-8000套之間。


在光伏領(lǐng)域，晴天科技從零起步，這樣的數(shù)字顯然給了很多觀望者進(jìn)入的勇氣和信心。過(guò)去，戶用光伏一直是難入大企業(yè)法眼的蒼蠅腿肉，但目之所及，地面電站和工商業(yè)屋頂兩類市場(chǎng)已經(jīng)殺成一片紅海，戶用光伏市場(chǎng)剛剛起步，并且初步證明了市場(chǎng)的需求的確存在。

農(nóng)村戶用光伏究竟是如何啟動(dòng)的?在英利集團(tuán)旗下戶用光伏品牌“因能”團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，我于兩天前在河北望都縣郭西村詳細(xì)了解了農(nóng)民為何會(huì)選擇裝一套太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)。

該村目前只有兩家安裝了太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，我所去的那家，業(yè)主是一名近60歲的老人，選擇安裝的是因能全能冠軍系統(tǒng)，電池板是英利生產(chǎn)的P型單晶組件，逆變器選用SMA產(chǎn)品，裝機(jī)容量為5KW級(jí)別，業(yè)主一次性全額付款3.5萬(wàn)。當(dāng)天天氣晴好，12點(diǎn)時(shí)逆變器顯示當(dāng)天發(fā)電量已經(jīng)達(dá)到15度電，預(yù)計(jì)全天發(fā)電量能夠達(dá)到35度電，業(yè)主采用的是全額上網(wǎng)方式，今年2月新上的系統(tǒng)，望都縣所在地區(qū)為三類資源區(qū)，標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)為0.85元，加上河北省0.2元/kwh的補(bǔ)貼，全額上網(wǎng)方式下，一度電的收益是1.05元。根據(jù)該縣的光照資源條件，以及P型單晶組件的發(fā)電效率，預(yù)估該業(yè)主一年收益在6500元-7000元之間，因能的渠道銷售商張經(jīng)理則表示一套5KW級(jí)的全能冠軍，一年發(fā)電收益肯定能超過(guò)7000元。也就是說(shuō)，5-6年的時(shí)間業(yè)主就能收回3.5萬(wàn)元的初始投資，后續(xù)15-20年可以享受純收益。


農(nóng)民投資渠道少，手有余錢，沒(méi)有養(yǎng)老及醫(yī)療保障，在農(nóng)村，光伏發(fā)電系統(tǒng)是一種十分劃算的投資，尤其是解決老年人養(yǎng)老的后顧之憂。但同時(shí)，在吃過(guò)了民間集資等投資方式的苦頭之后，農(nóng)民對(duì)光伏這種復(fù)雜新生事物的信任感很難建立。

據(jù)張經(jīng)理說(shuō)，一開(kāi)始農(nóng)民的確不相信裝一套太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，可以從國(guó)家拿到錢，去年少部分農(nóng)民開(kāi)始相信這件事，并且裝了系統(tǒng)，現(xiàn)在因?yàn)槿ツ臧惭b系統(tǒng)的業(yè)主每月持續(xù)收到從電網(wǎng)返到業(yè)主銀行賬戶里的錢，越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)始主動(dòng)咨詢。按照目前已售的系統(tǒng)和正在接觸的客戶，預(yù)計(jì)4月份可以出貨20套左右。

在河北市場(chǎng)，2017年的一個(gè)顯著趨勢(shì)便是需求快速增長(zhǎng)。農(nóng)村戶用光伏市場(chǎng)的關(guān)鍵是拿下第一批種子用戶，如何獲取他們的信任非常重要。郭西村的這位業(yè)主就說(shuō)，和銷售商張經(jīng)理認(rèn)識(shí)很多年了，知道他是一個(gè)非?？孔V的人，不會(huì)騙人，所以才敢安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)。

銷售商還會(huì)和農(nóng)村一些有權(quán)威、受信賴的人達(dá)成合作關(guān)系，經(jīng)他們介紹過(guò)來(lái)的消費(fèi)者，成功安裝系統(tǒng)之后，經(jīng)銷商會(huì)給介紹人一定的提成。

目前在河北地區(qū)，7元/W是市場(chǎng)可以普遍接受的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格給渠道商預(yù)留了較大的利潤(rùn)空間，在隨后與河間市特億陽(yáng)光的劉經(jīng)理溝通中了解到，今年河北地區(qū)從事光伏發(fā)電系統(tǒng)銷售的公司、個(gè)體戶越來(lái)越多，僅他所接觸的范圍，就有60-70家在競(jìng)爭(zhēng)。

組成農(nóng)村戶用光伏大軍的主要有以下四類：一是光伏組件品牌企業(yè)的經(jīng)銷商，如因能、天合光能、漢能、晶科、愛(ài)康科技等;二是系統(tǒng)集成商自建渠道品牌，供應(yīng)有穩(wěn)定合作關(guān)系的光伏系統(tǒng)產(chǎn)品，如晴天科技、特億陽(yáng)光等;三是一些個(gè)體戶或公司將質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品拼裝到一起，以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)；第四類公司是從地面電站投資公司轉(zhuǎn)型，他們?cè)谌雸?chǎng)之初選擇租賃農(nóng)民屋頂、自己投資建設(shè)光伏發(fā)電系統(tǒng)的方式，如5KW的系統(tǒng)一年返還給農(nóng)民800-1000元，這樣的公司有中民新能旗下的合資公司中民新光、正泰集團(tuán)旗下的正泰安能。

從出貨量看，以目前可查詢的公開(kāi)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，漢能的出貨量最大，2016年售出近3萬(wàn)套戶用光伏系統(tǒng)。公司投資模式的出貨量也排在前列，截至2017年3月，正泰安能一年裝了12000戶。

從銷售模式看，光伏組件品牌企業(yè)多選擇各地招商的方式。由于農(nóng)村戶用光伏市場(chǎng)建立在人與人之間互相信任的基礎(chǔ)上，各大品牌企業(yè)都會(huì)廣泛招商，很少自建銷售隊(duì)伍下沉到農(nóng)村去。對(duì)經(jīng)銷商一般都會(huì)有繳納保證金、簽訂獨(dú)家代理等規(guī)定。但這種模式效果一般，經(jīng)銷商和品牌企業(yè)接觸后，對(duì)行業(yè)有了一定的了解，再通過(guò)前期市場(chǎng)拓展階段后，掌握了拿貨渠道，就會(huì)拋棄經(jīng)銷商的身份，自行集成光伏系統(tǒng)，賺取更多的差價(jià)。

因此，最早開(kāi)始拓展農(nóng)村戶用光伏的一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，不再走經(jīng)銷商模式，如英利分布式光伏團(tuán)隊(duì)從2013年開(kāi)始摸索，2016年推出自己的系統(tǒng)集成品牌“因能”，2017年因能用合伙人的方式來(lái)建立分銷渠道，主張平等互利、合作共贏的理念，不再有高額加盟費(fèi)、限定任務(wù)量、排他性等不公平待遇，供貨價(jià)格也更多的讓利給合伙人，模式轉(zhuǎn)變后，英利分布式副總經(jīng)理朱恩來(lái)透露，300多家因能合伙人目前已經(jīng)有200多家發(fā)生了實(shí)際業(yè)務(wù)關(guān)系，解決了經(jīng)銷商模式下僵尸渠道的問(wèn)題，今年3月單月的出貨量已經(jīng)接近去年一半的出貨量。

非光伏組件品牌企業(yè)，在農(nóng)村戶用光伏的銷售模式還有自建銷售團(tuán)隊(duì)下沉模式、貸款模式、屋頂租賃模式。這些模式大多發(fā)生在浙江等戶用光伏補(bǔ)貼較高的地區(qū)。由于對(duì)細(xì)節(jié)了解不多，本文暫不作展開(kāi)。

總體來(lái)看，農(nóng)村戶用光伏市場(chǎng)還處于早期星火階段，燎原之勢(shì)還需等待一段時(shí)間，但時(shí)間可能很快，也許就在今年底。

這與農(nóng)網(wǎng)系統(tǒng)薄弱、市場(chǎng)容量有限不無(wú)關(guān)系。國(guó)家電網(wǎng)規(guī)定，小型光伏電站總?cè)萘坎灰顺^(guò)上一級(jí)變壓器供電區(qū)域內(nèi)的最大負(fù)荷的25%，假設(shè)村級(jí)變壓器容量為200KW，則該村最多只能裝50KW的戶用光伏，以每戶選擇5KW光伏裝機(jī)計(jì)算，該村最多只能安裝10戶人家。

消費(fèi)者高度分散，部分區(qū)域剛剛度過(guò)市場(chǎng)教育階段，大部分區(qū)域仍然處于掃盲階段，單一區(qū)域的市場(chǎng)天花板顯而易見(jiàn)，如何建立與農(nóng)民的有效并且高效的溝通?如何規(guī)?；焖侔l(fā)展?如何在短時(shí)間內(nèi)迅速抓住第一波農(nóng)村戶用光伏紅利?2017年年底的時(shí)候，也許就有答案了。