從2007年到2018年，國(guó)產(chǎn)光伏逆變器，從簡(jiǎn)單模仿到世界出貨量第一，縱觀我國(guó)逆變器行業(yè)發(fā)展史，其中經(jīng)歷了許多艱難險(xiǎn)阻的歷程，但仔細(xì)推斷，從弱到強(qiáng)的推動(dòng)力，不外乎技術(shù)推動(dòng)和市場(chǎng)推動(dòng)，促進(jìn)了逆變器的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。到了2018年，隨著分布式光伏的發(fā)展，各種常規(guī)的技術(shù)升級(jí)和市場(chǎng)營(yíng)銷手段都已用盡，很多人認(rèn)為，逆變器的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始固化，第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)占據(jù)了各自的市場(chǎng)制高點(diǎn)，市場(chǎng)份額超過(guò)90%，其它的的廠家做大的機(jī)會(huì)很小了，事實(shí)果真如此嗎？

　　

　　先讓我們回憶一下國(guó)產(chǎn)逆變器技術(shù)推動(dòng)和市場(chǎng)推動(dòng)歷程：

　　

　　1、技術(shù)推動(dòng)，其實(shí)就是價(jià)格戰(zhàn)

　　

　　2010年左右，國(guó)內(nèi)眾多電力電子制造企業(yè)奔著逆變器高達(dá)200%-300%的利潤(rùn)蜂擁入場(chǎng)，與國(guó)外品牌進(jìn)行了一場(chǎng)絕對(duì)零和博弈，最終大獲全勝。國(guó)產(chǎn)逆變器使出了價(jià)格武器，短短兩三年的時(shí)間內(nèi)，集中式逆變器便從1.2元/瓦降至0.4元/瓦。2012年以后，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)很難見(jiàn)到國(guó)外的品牌了。有代表性的事件是賽康倒閉，艾默生光伏業(yè)務(wù)被上能電氣收購(gòu)。

　　

　　趕走“外敵”后，國(guó)產(chǎn)逆變器內(nèi)部混戰(zhàn)，其主要方式還是價(jià)格戰(zhàn)，光伏市場(chǎng)仍以地面電站為主，經(jīng)過(guò)本輪洗牌，華為，陽(yáng)光電源、上能電氣三家企業(yè)逐步占有了80%的地面電站市場(chǎng)份額。主要客戶如國(guó)投電力、國(guó)華電力、華潤(rùn)電力、中廣核等“五大四小”發(fā)電集團(tuán)被3家公司瓜分，別的公司只能做一些零星市場(chǎng)，很難對(duì)上面三家公司構(gòu)成威脅。

　　

　　如果光伏市場(chǎng)一直這么下去，逆變器的市場(chǎng)就這么固化了，但到了2016年下半年，分布式市場(chǎng)突然爆發(fā)，讓很多大廠措手不及，逆變器市場(chǎng)又進(jìn)入混戰(zhàn)階段。早在2014年，國(guó)家能源主管部門為促進(jìn)分布式光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，從出臺(tái)指導(dǎo)性、規(guī)范性政策，到開(kāi)展調(diào)研、召開(kāi)各種座談會(huì)，動(dòng)作頻頻；各級(jí)地方政府認(rèn)真貫徹落實(shí)有關(guān)政策要求，因地制宜，出臺(tái)鼓勵(lì)措施，努力創(chuàng)新分布式光伏發(fā)展模式，2014年新增裝機(jī)容量10.6GW，分布式2.05GW（其中還有很多是大型電站），效果不是很明顯，到了2015年新增裝機(jī)容量15.13GW，分布式確只有1.39GW，分布式光伏發(fā)展不明朗，很多廠家對(duì)形勢(shì)判斷出現(xiàn)錯(cuò)誤，認(rèn)為分布式光伏在國(guó)內(nèi)發(fā)展不起來(lái)，而沒(méi)有把主要精力放到戶用逆變器的研發(fā)和市場(chǎng)推廣上面來(lái)，從而失去了先機(jī)。

　　

　　2、市場(chǎng)推動(dòng)，由地面轉(zhuǎn)向分布式，營(yíng)銷格局改變

　　

　　2016年新增裝機(jī)容量34.54GW，分布式新增裝機(jī)容量4.24GW，2017年光新增裝機(jī)53.06GW，其中光伏電站33.62GW，同比增加11%；分布式光伏19.44GW，同比增長(zhǎng)3.7倍，到了2016年下半年，分布式光伏突然爆發(fā)，出乎很多人意料，分布式戶用光伏的客戶群體和地面電站的客戶群體完全不一樣，原來(lái)的營(yíng)銷手段用不上，掌握話語(yǔ)權(quán)的是中小型安裝商、經(jīng)銷商或代理商，他們多為民用企業(yè)，實(shí)際安裝經(jīng)驗(yàn)并不是很豐富，率先入場(chǎng)的古瑞瓦特、三晶、固徳威等逆變器企業(yè)，創(chuàng)辦光伏培訓(xùn)班、光伏學(xué)院等技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，與安裝商一起對(duì)最終業(yè)主進(jìn)行科普，在市場(chǎng)上取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　

　　2018年逆變器前一季度，裝機(jī)容量超過(guò)10GW,基中分布式可能接近7GW，據(jù)專家估計(jì)，2018年分布式可能達(dá)到50%以上，而逆變器的競(jìng)爭(zhēng)也到了一個(gè)新的高度，從技術(shù)角度上講，逆變器前5名的產(chǎn)品返修率少于1%，大功率逆變器效率普遍超過(guò)99%，成本也低于0.2元/W，小功率逆變器效率普遍超過(guò)98%，成本也低于0.5元/W，在質(zhì)量和成本上已做到極致；而在營(yíng)銷上，逆變器每個(gè)廠家每年的各種培訓(xùn)及宣講會(huì)議不下百次，前期參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，做方案，后期參與安裝施工，運(yùn)維管理，品牌和服務(wù)也已做到極致。

　　

　　經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，戶用光伏安裝商發(fā)展到幾千多家，從業(yè)人員幾十萬(wàn)人，價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷戰(zhàn)不停地打，到了2018年初，安裝商經(jīng)過(guò)幾輪的洗牌，也涌現(xiàn)幾家大公司，如晴天、比高、正泰、中民智薈、漢能、晶科（展宇）、天合、英利、正信等新的5大4小分布式安裝商，搭上了這幾家公司列車的逆變器也就做大做強(qiáng)了，當(dāng)研發(fā)工程師和營(yíng)銷經(jīng)理的工作做到極致，后來(lái)的逆變器公司如果沒(méi)有特別的手段和突破性的技術(shù)，很難有發(fā)展前景，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始固化。

　　

　　從這里開(kāi)始，本文正式進(jìn)入正題

　　

　　從產(chǎn)品的角度出來(lái)，把性能做到極致，價(jià)格做到極低，是傳統(tǒng)產(chǎn)品的做法，當(dāng)大家都在拼價(jià)格，拼營(yíng)銷的時(shí)候，我們要改變一下思路，先參考一下近年來(lái)手機(jī)的發(fā)展歷程。

　　

　　諾基亞手機(jī)，就手機(jī)的基本通話功能而言，諾基亞無(wú)疑是最好的，接收信號(hào)好，很偏的地方都有信號(hào)，電池耐用，充一次電能用5-7天；抗摔性強(qiáng)，手機(jī)能砸核桃；經(jīng)久耐用，壽命越來(lái)越長(zhǎng)，攜帶方便，體積越來(lái)越小，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，價(jià)格越來(lái)越便宜。最后的結(jié)果大家也看到了，諾基亞自己把自己做死了。

　　

　　諾基亞手機(jī)=普通手機(jī)+錘子

　　

　　蘋(píng)果走了和諾基亞截然不同的道路，不強(qiáng)調(diào)手機(jī)的抗摔性，電池耐用性，攜帶方便性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，把手機(jī)變成一個(gè)多功能的綜合產(chǎn)品，手機(jī)不再只能打電話，還能拍出高相數(shù)的照片，聽(tīng)美妙的音樂(lè)，隨地隨時(shí)可以辦公，上網(wǎng)，玩游戲，支付現(xiàn)金，出門只帶一個(gè)手機(jī)，便可走遍天下。手機(jī)越做越大，價(jià)格穩(wěn)中有升，更新?lián)Q代快，壽命和電池人們也不再苛求，智能手機(jī)也就越做越大。

　　

　　蘋(píng)果手機(jī)=普通手機(jī)+相機(jī)+電腦+MP3+手表+游戲機(jī)+錢包

　　

　　國(guó)產(chǎn)光伏逆變器，從2008年開(kāi)始，到2018年，除了性能調(diào)整，價(jià)格下降，其實(shí)還是在走諾基亞手機(jī)的路子，沒(méi)有根本性的變化。其實(shí)在這幾年中，我們的外圍，已經(jīng)發(fā)生了很多變化，組件功率一直在加大，功率器件也在變大，逆變器也可以像蘋(píng)果手機(jī)一樣，做出一些根本性的變化。

　　

　　一、300W+組件的戶用逆變器

　　

　　逆變器有個(gè)參數(shù)，組串輸入電流，一直沒(méi)有人注意，這個(gè)參數(shù)是根據(jù)組件來(lái)定的，2010年前，主流組件約200W，電流在7-8A，逆變器的組串輸入電流也就在9-10A，到在2015年，主流組件為250W-280W，電流在8-9A,逆變器的組串輸入電流也就在10-11A，到了2018年，主流組件為300W-360W，電流在9-10A,雙面組件的電流能達(dá)到11-12A，大功率組串式逆變器有些廠家意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，逆變器的組串輸入電流達(dá)到了12-13A，但是戶用逆變器，很多廠家還沒(méi)有意識(shí)到，并沒(méi)有做改動(dòng)。

　　

　　組件功率的上升，給逆變器的影響，不單單是輸入組串電流的增加，逆變器的功率等級(jí)、戶用光伏系統(tǒng)的推廣也會(huì)發(fā)生根本性的改變。

　　

　　以單相逆變器而言，組件串聯(lián)數(shù)量12個(gè)組件為最佳，接300W組件，一路組串功率為3.6kW，兩路組串7.2kW，如果是雙面組件，則可以達(dá)到4kW和8kW。三相逆變器，組件串聯(lián)數(shù)量20-22個(gè)組件為最佳，一路組串功率為6-7kW，兩路組串12-13kW，三路組串18-19kW，四路組串為24-25kW,五路組串為30-31kW，六路組串為36-37kW。所以逆變器的整個(gè)體系的功率等級(jí)都要做相應(yīng)的改變。
 

　　
 

　　隨著組件的功率增大，組件價(jià)格下降，光伏補(bǔ)貼下調(diào)，人工費(fèi)上漲，原有的以功率為單位的營(yíng)銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)新的形式，如果以投資額或者裝機(jī)面積去營(yíng)銷，更能打動(dòng)客戶。下面把三種方式2013年和2018年對(duì)比一下，2013年主流組件是多晶250W，價(jià)格約4.5元每瓦，人工費(fèi)1元每瓦，安裝約8元每瓦，2018年主流組件是單晶250W，價(jià)格約2.5元每瓦，人工費(fèi)1.5元每瓦，安裝約6.6元每瓦。按照對(duì)比，
 

　　
 

　　二、多功能戶用逆變器

　　

　　逆變器在光伏系統(tǒng)中，除了把光伏組件的直流電轉(zhuǎn)化為交流電外，還承擔(dān)許多責(zé)任，如電站安全監(jiān)管，電站數(shù)據(jù)采集與傳送等功能，這些都是與光伏電站密切相關(guān)的，逆變器能不能像蘋(píng)果手機(jī)一樣，不單純是通信，再開(kāi)發(fā)一些與光伏電站相無(wú)關(guān)系的功能，也給逆變器增加一些附加值。

　　

　　如果把戶用逆變器當(dāng)做一個(gè)家用電器，確實(shí)可以增加很多功能，如可以在逆變器的外殼加一個(gè)LED燈，晚上逆變器不工作時(shí)，可以當(dāng)照明燈用。把LED燈的位置設(shè)計(jì)成12個(gè)點(diǎn)，組成一個(gè)圓圈，逆變器還可以當(dāng)鐘表用；利用逆變器的數(shù)據(jù)采集和傳輸功能，再增加一個(gè)攝像頭，逆變器可以變成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備；利用逆變器的通信卡，逆變器也可以打電話。

　　

　　未來(lái)的逆變器=普通逆變器+照明燈+掛鐘+網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控+電話

　　

　　一個(gè)氣象站，需要投資很多錢，還需要專人去維護(hù)，所以目前的氣象站數(shù)量不是很多，采集精度有限，逆變器可以采集氣溫，陽(yáng)光強(qiáng)度，而且逆變器的安裝數(shù)量是氣象站的幾千倍幾萬(wàn)倍，如此大的規(guī)模，如果把逆變器的數(shù)據(jù)提供給氣象部門，一方面可以減少成本，另一方面可以增加很多采集點(diǎn)。

　　

　　三、集串式逆變器

　　

　　逆變器的主流是集中式逆變器和組串式逆變器，兩種方式各有優(yōu)秀和缺點(diǎn)，集中式逆變器單機(jī)功率大，優(yōu)點(diǎn)是單級(jí)電子變換，元器件數(shù)量少，可靠性高，缺點(diǎn)是直流線路長(zhǎng)短不一，一臺(tái)500kW逆變器，組件安裝面積超過(guò)6000平方，組件最遠(yuǎn)可能有100多米，最近只有幾米，線路阻抗影響MPPT功能，組串式逆變器則剛好相反。目前在戶用市場(chǎng)，由于功率小，都是用組串式逆變器，在中大型電站，則兩種逆變器都可以選，在營(yíng)銷上，這兩種逆變器的廠家也是打得不可開(kāi)交，都在說(shuō)自己的好處，對(duì)方的缺點(diǎn)。

　　

　　其實(shí)這兩種逆變器是可以合在一起的，那就是單極的組串式逆變器，這種逆變器只有一級(jí)變換DC-AC變換，使用三電平和功率模塊，一個(gè)50kW的逆變器只有3個(gè)功率開(kāi)關(guān)器件，和集中式逆變器一樣，50kW逆變器周邊組件安裝面積600平方左右，最遠(yuǎn)的距離不到25米，直流損耗非常少。目前單極組串式逆變器在市面上也有，但沒(méi)有應(yīng)用在大電站，其原因是輸出電壓是400Vac，輸入電壓范圍變窄了，只能580-850V，限制了應(yīng)用范圍，其實(shí)稍加變通就可以解決這個(gè)問(wèn)題，那就可把輸出電壓改為315V，和集中式逆變器一樣，輸入電壓范圍也就能達(dá)到500-850V，后面接升壓變壓器，應(yīng)用范圍就很廣了。

　　

　　集串式逆變器=組串式外形+集中式內(nèi)芯+功率模塊+315V

　　

　　當(dāng)研發(fā)工程師把逆變器的效率和價(jià)格做到極致，當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理把品牌做到深入人心，市場(chǎng)開(kāi)始固化，后來(lái)者如果沒(méi)有大的變動(dòng)，重復(fù)走價(jià)格和品牌的路子，是要付出加倍的努力。這時(shí)候是需要產(chǎn)品經(jīng)理站出來(lái)，重新規(guī)劃產(chǎn)品，引導(dǎo)市場(chǎng)，做出不一樣的，革命性的產(chǎn)品，才能打破局面。目前國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)向分布式轉(zhuǎn)變的格局已定，套用國(guó)足的一句話，“留給中國(guó)隊(duì)的時(shí)間已經(jīng)不多了”，這也許是逆變器廠家自我救贖的最后機(jī)會(huì)了。