雖然名字中占了個(gè)“敏”字，卻是應(yīng)了孔子說(shuō)的“訥于言而敏于行”的“敏”字，做得多，說(shuō)得少。

他自認(rèn)不聰明，做事都是用笨方法。其實(shí)不只是他自認(rèn)，筆者也覺(jué)得從某種角度看，他創(chuàng)辦的固德威喊出那個(gè)“產(chǎn)品為王，質(zhì)量為本，服務(wù)制勝”的口號(hào)就有點(diǎn)“笨”。原因在于：幾乎每家企業(yè)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好、質(zhì)量?jī)?yōu)，服務(wù)到位，所以這口號(hào)，費(fèi)力不討喜。

但他就是干成了。

今年是固德威成立十周年，這十年里，黃敏說(shuō)他把這個(gè)口號(hào)貫徹到每個(gè)人，每個(gè)崗位。他信奉做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，就一定有市場(chǎng)。而現(xiàn)在，固德威一家企業(yè)占據(jù)了中國(guó)分布式光伏逆變器市場(chǎng)1/4的市場(chǎng)份額，年?duì)I業(yè)額過(guò)10億。

他也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略很頭疼，沒(méi)辦法降低品質(zhì)去打價(jià)格戰(zhàn)，為此流失了不少客戶，他自己也承認(rèn)挺頭疼，但不打算改變。

君子可欺之以方。

黃敏另一個(gè)比較特別的地方是在采訪的過(guò)程中并不避諱談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，頻頻談到陽(yáng)光電源、華為這些讓人尊敬的同行，而反過(guò)來(lái)在我們媒體進(jìn)行行業(yè)調(diào)查的時(shí)候，同行也對(duì)固德威的質(zhì)量與產(chǎn)品贊賞有加。這很難得。

言念君子，溫其如玉。

大時(shí)代，大事業(yè)

2010年，筆者在上海展會(huì)上第一次遇到黃敏。他問(wèn)“你覺(jué)得光伏行業(yè)怎么樣?”對(duì)于行業(yè)大方向筆者當(dāng)然從不懷疑，但當(dāng)時(shí)逆變器產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有過(guò)剩跡象，所以只能告知其中存在的風(fēng)險(xiǎn)。他只是和氣笑笑。

彼時(shí)他的二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了一年。

2001年黃敏從道達(dá)爾化工離職，懷揣著做大事的夢(mèng)想和不到10萬(wàn)元來(lái)到蘇州創(chuàng)業(yè)，從事建筑節(jié)能保溫的工程安裝工作，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的高速增長(zhǎng)加上自己的勤奮，公司成為蘇州及周邊區(qū)域性市場(chǎng)行業(yè)的第一名。事業(yè)有成，財(cái)務(wù)自由，但人卻變得焦慮起來(lái)。“做建筑工程做得再好充其量也只是一個(gè)工程包工頭，這不是我想要干的大事業(yè)，我希望自己的人生變得更有價(jià)值和意義。”黃敏說(shuō)。

光伏是個(gè)奇葩的行業(yè)，從業(yè)者大部分被過(guò)山車一樣的產(chǎn)業(yè)折騰的“死去活來(lái)”，但提到未來(lái)，談起理想，卻都兩眼放光，憧憬無(wú)限。“理想”與“人生價(jià)值”，在此功不可沒(méi)。

有理想的黃敏當(dāng)然不能“免俗”，2009年，他開(kāi)始籌劃二次創(chuàng)業(yè)，成立固德威，專注逆變器。

與時(shí)間做朋友

“跨行窮三年”，對(duì)于黃敏來(lái)說(shuō)，對(duì)二次創(chuàng)業(yè)的艱難已經(jīng)有心理準(zhǔn)備，但2011年起，行業(yè)第二次寒冬呼嘯而來(lái)，光伏企業(yè)十不存一。黃敏說(shuō)那段時(shí)間倒并沒(méi)有過(guò)多糾結(jié)，“我就信奉一個(gè)笨方法：做好產(chǎn)品，做好服務(wù)，一定有市場(chǎng)。”

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，他給研發(fā)提了個(gè)要求：五年、十年之后，這款機(jī)器擦掉灰塵，還能和新的一樣。來(lái)光伏產(chǎn)業(yè)，對(duì)黃敏而言，更多的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。他們用鋁鎂合金替代鐵質(zhì)鍍鋅板，選用業(yè)內(nèi)頂級(jí)元器件，規(guī)規(guī)矩矩做冗余設(shè)計(jì)，做盡可能高的防護(hù)等級(jí)，在外形上做好工業(yè)設(shè)計(jì)，機(jī)箱內(nèi)專門設(shè)計(jì)更合理的布局，就這樣“窮”了三年，“笨”了三年，固德威才實(shí)現(xiàn)盈利。

但8年之后，這種“結(jié)硬寨，打呆仗”的“笨方法”所帶來(lái)的復(fù)利效應(yīng)，已經(jīng)讓固德威走得太遠(yuǎn)。與同行之間PK，往往只需要給客戶看整體外觀，再拆開(kāi)看內(nèi)部器件、布局，細(xì)微設(shè)計(jì)，就已高下立判。

成大事者見(jiàn)微知著，守正待時(shí)。

時(shí)間，是逆變器最大的試金石，而做長(zhǎng)壽命高質(zhì)量的逆變器，持續(xù)9年堅(jiān)持工匠精神的固德威，卻在和時(shí)間做朋友。

于是當(dāng)固德威接連三年斬獲業(yè)內(nèi)最權(quán)威的TUV萊茵舉行的“質(zhì)勝中國(guó)”評(píng)選分布式逆變器桂冠時(shí)，業(yè)內(nèi)并不驚訝。

簡(jiǎn)單道理

在發(fā)展初期，客戶認(rèn)可度不夠，幾番艱難開(kāi)拓后，固德威在荷蘭找到了三家各有特點(diǎn)，覆蓋區(qū)域不同的客戶。一年后，市場(chǎng)看到固德威逆變器的表現(xiàn)，更大的客戶找過(guò)來(lái)了。

對(duì)當(dāng)時(shí)的黃敏而言，每多出一臺(tái)逆變器都很重要。“但我們承諾過(guò)由這三家分銷，所以只能拒絕其它客戶的直接采購(gòu)意向，讓他們找這三家分銷商。”也因此賺到錢的這三家分銷商對(duì)固德威信心更強(qiáng)，加大了市場(chǎng)和人員投入，目前助力固德威占據(jù)了荷蘭35%的市場(chǎng)份額。

這個(gè)道理，叫“經(jīng)受住誘惑”。

2014年底，固德威的市場(chǎng)還幾乎全部在海外，但他們堅(jiān)定認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)發(fā)展起來(lái)，而且一定會(huì)成為全球最大的市場(chǎng)，于是成立了國(guó)內(nèi)第一個(gè)太陽(yáng)能學(xué)院。

黃敏給培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)規(guī)定，在行業(yè)發(fā)展初期，不能只宣傳逆變器，要針對(duì)客戶進(jìn)行有價(jià)值有體系的設(shè)計(jì)課程，逆變器內(nèi)容不能超過(guò)30%，其它更多講電站相應(yīng)技術(shù)理論知識(shí)。包括電站開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、商業(yè)模式分享，我們開(kāi)始邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)資深的專家，建立了專家?guī)觳⒉粩嗤晟疲谌珖?guó)開(kāi)展“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和“走出去”兩個(gè)課堂：光伏創(chuàng)客營(yíng)和固行天下。

現(xiàn)在，固德威太陽(yáng)能學(xué)院前后影響2萬(wàn)人，其中許多人成為固德威的“鐵桿”。

這個(gè)道理，叫“成就客戶”。

未來(lái)學(xué)院還將遠(yuǎn)赴海外，傳道、授業(yè)、解惑，君子在向夫子看齊。

早期許多光伏逆變器只考慮性能，而外觀過(guò)于工業(yè)化，做工粗糙，完全的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，性能和耐候性方面也都是頂格設(shè)計(jì)，不考慮冗余，在一些惡劣環(huán)境出現(xiàn)了許多故障。固德威設(shè)計(jì)出了得到紅點(diǎn)獎(jiǎng)的逆變器戶用DS3系列，開(kāi)發(fā)了IP65等級(jí)防護(hù)，做足了逆變器CPU冗余保護(hù)和繼電器冗余保護(hù)。

在許多海外客戶被劣質(zhì)逆變器坑害的時(shí)候，固德威同華為、陽(yáng)光電源等企業(yè)一起，逐步重新樹(shù)立“Made in China”的形象。

目前，印度幾個(gè)主流的EPC與固德威建立了深入合作，TaTa的分布式電站基本由固德威供貨， EPC巨頭S&W數(shù)個(gè)10MW級(jí)的機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目逆變器均來(lái)自固德威。在歐洲，固德威的技術(shù)和服務(wù)能力也得到IBC、Cronergy、BayWa、Viessmann、BOSCH等行業(yè)巨頭的認(rèn)可，逐漸建立起緊密連接。

對(duì)于客戶給的唯一一次機(jī)會(huì)，固德威都是盡全力抓住。“給我們中國(guó)逆變器企業(yè)三五年，我們會(huì)如組件一樣，占據(jù)市場(chǎng)主要份額。”黃敏說(shuō)。

這個(gè)道理，叫做“不辜負(fù)”。

簡(jiǎn)單道理，重劍無(wú)鋒，大巧不工。

拒絕降維

“531”以后，固德威國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊，但海外業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，現(xiàn)金流良好，研發(fā)人員還在不斷增加。和S&W、Cronergy等“巨人”同行，固德威的產(chǎn)品銷往了100多個(gè)國(guó)家地區(qū)。

但是固德威仍然遇到了自己的“艱難時(shí)刻”，戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始遠(yuǎn)早于“531”。

價(jià)格戰(zhàn)仍然是固德威的軟肋，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速將國(guó)內(nèi)分布式市場(chǎng)的“藍(lán)海”變“紅海”時(shí)，黃敏選擇了拒絕。

“降維打擊”是一種半自殺式襲擊，企業(yè)犧牲利潤(rùn)、性能、服務(wù)其中的一種或者全部，將對(duì)手拉入泥潭，也是中國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的最常用手段。

“2008年下半年我去考察一些企業(yè)，當(dāng)時(shí)德國(guó)最大的光伏公司IBC的CTO從事光伏很多年，他和我說(shuō)了一句印象特別深刻的話：光伏成功秘訣是如何選擇一款好的逆變器。”逆變器雖然成本權(quán)重很低，但帶來(lái)的影響是很大。面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，黃敏只是選擇了相信客戶，信任長(zhǎng)期積累，他相信優(yōu)質(zhì)客戶有自己的分析能力不是唯價(jià)格論。

“我們的系統(tǒng)技術(shù)還落后于制造水平。”黃敏說(shuō)，“我相信隨著光伏系統(tǒng)技術(shù)的進(jìn)一步提升，客戶會(huì)認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期價(jià)值。”

他仍然選擇了最“笨”的方法破局：服務(wù)。隨著許多經(jīng)銷商離場(chǎng)，電站服務(wù)尤顯重要，固德威在全國(guó)布了20多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)2小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)解決。他們還給服務(wù)車輛取了個(gè)名字叫“戰(zhàn)車”。

“實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)70%的問(wèn)題不是逆變器的問(wèn)題，常常是線路、安裝、電網(wǎng)變動(dòng)造成的，但逆變器企業(yè)要把這些問(wèn)題承擔(dān)起來(lái)。”黃敏說(shuō)，“逆變器是光伏系統(tǒng)的核心，不做服務(wù)是沒(méi)辦法做好逆變器企業(yè)的。”

此外，固德威也加快了自身的“升維行動(dòng)”。通過(guò)SEMS(智慧能源管理系統(tǒng))和相應(yīng)的逆變儲(chǔ)能和能源管理一體裝置，固德威開(kāi)始著手實(shí)現(xiàn)光伏逆變器的家電化，未來(lái)通過(guò)智慧能源管理系統(tǒng)，用戶不僅能更合理管理自己的能源結(jié)構(gòu)，也可以為未來(lái)能源互聯(lián)網(wǎng)做節(jié)點(diǎn)。

君子不器。

在固德威內(nèi)部，流行著“4G”口號(hào)，“Good quality、Good value、Goodservice、GoodWe”，隨著5G時(shí)代的到來(lái)，成長(zhǎng)的固德威也可以再加一句“Great”。

這將是一家可稱之為偉大的公司。