智臨電氣的一次進擊表明，后來者在傳統(tǒng)輸配電行業(yè)找到巨頭的短板，從強大對手牢牢把控的市場占有中，撕開一個小口實現(xiàn)突破，同樣能出色逆襲。

12月6日，智臨電氣總裁蔡元堂登上全球新能源500強大會上做主題發(fā)言，曬出公司2016年的成績單。智臨電氣2013年7月在全國輸配電產(chǎn)業(yè)基地的常州設(shè)立，2015年銷售收入1.1億元，2016年銷售收入預(yù)計6億多元，合同訂單8億元，利潤近1個億。

從1.1億元到6億多元，銷售收入一年暴增500%。這固然與智臨電氣上一年基數(shù)低有關(guān)，但爆發(fā)式增長的主要原因還是智臨電氣避開了與同行企業(yè)的血肉競技，另辟蹊徑，開發(fā)出人無我有的獨特競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，并且殺入光伏電站領(lǐng)域，搭乘上了新能源的快車，從傳統(tǒng)輸配電行業(yè)的夾縫中突圍出來。

如此看來，智臨電氣是2016年度輸配電行業(yè)跑得最快的一匹黑馬，引人矚目。創(chuàng)業(yè)初始，智臨電氣潛心研發(fā)完善預(yù)裝式智能變電站的產(chǎn)業(yè)化，推向市場的110千伏預(yù)裝式智能變電站獲得國家發(fā)明專利。雖然市場上隨即有其它廠商仿制跟進，但智臨電氣一直是110千伏預(yù)裝式智能變電站的龍頭老大。之后，智臨電氣又向新能源光伏電站推出全球首創(chuàng)的集成光伏逆變站，再次問鼎集成光伏逆變站細分市場的頭把座椅。

這家出身于常州一個孵化園的創(chuàng)業(yè)小企業(yè)，是常州龍城計劃重點引進的項目，相比落戶常州的中國西電、東芝變壓器等中外馳名的輸配電大佬，智臨電氣作為后起之秀，很快脫穎而出，被當(dāng)?shù)卣挠韬裢?016年初春，常州市委書記閻立帶隊考察智臨電氣，被當(dāng)?shù)亟庾x為政府的一種鼓勵和肯定。

從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在只是短短3年多時間，智臨電氣一次完美的進擊，晉升為輸配電行業(yè)細分市場的新銳。

進擊者

事實上，作為輸配電行業(yè)的后來者，要突破巨頭們的市場陣地，智臨電氣除了把決勝的制高點選在創(chuàng)新的技術(shù)上，其它也別無選擇，生存不下去。

智臨電氣深知這一點。在公司還沒有正式成立之前，先確定擁有了預(yù)裝式智能變電站的專利發(fā)明技術(shù)。公司創(chuàng)業(yè)元老蔡元堂說，我們是先有了這個高新技術(shù)，才創(chuàng)建的公司。反過來說，如果當(dāng)時手上沒有預(yù)裝式變電站技術(shù)，我們不會創(chuàng)辦智臨電氣。

出于對智能電網(wǎng)的深刻理解和智能化制造時代來臨的敏銳洞悉，智臨電氣選擇主攻市場上只有概念和試驗產(chǎn)品、還沒有實現(xiàn)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的預(yù)裝式智能變電站。與傳統(tǒng)變電站相比，預(yù)裝式變電站占地少，土建工程量少，工期短，現(xiàn)場調(diào)試安裝時間短，綜合造價低。

以110千伏變電站為例，普通變電站占地4-5畝，而預(yù)裝式變電站占地僅1畝左右，大大節(jié)約了寶貴的土地資源。普通變電站建在房子里，土建量大，而預(yù)裝式變電站外形像一個長方形的集裝箱，外部封閉防護，內(nèi)部基本工廠化預(yù)裝，安裝現(xiàn)場只需裝配調(diào)試，工期縮短三分之二。建一座普通變電站需要三、四個月時間，而預(yù)裝式變電站只需一個多月時間。無論是土地成本、時間成本，還是人力成本都顯著降低。蔡元堂說，綜合成本低、小型化、智能化，代表今后變電站的一種發(fā)展趨勢。對于光伏投資商來說，早一天建成發(fā)電，早一天變現(xiàn)投資收益，因而預(yù)裝式變電站受到市場青睞。

與大多數(shù)靠加工生產(chǎn)賺取加工費、靠規(guī)模效應(yīng)降低成本打價格戰(zhàn)取勝的中國制造業(yè)企業(yè)不同的是，智臨電氣在籌建之初，就被植入技術(shù)創(chuàng)新的基因。從它出生的第一天起，它的身上就天生流著創(chuàng)新的血。智臨電氣董事長狄曉東說，公司成立之時，就樹立起科技立命、奉科技為先天之本的發(fā)展理念。公司要靠創(chuàng)新走下去，科技創(chuàng)新被我們視為命根子。

砸開新能源光伏電站裝備市場后，智臨電氣迅速把新目標定在逆變器上。逆變器被稱為光伏電站的中樞大腦，是光伏發(fā)電的指揮控制系統(tǒng)?？焖僭鲩L的中國光伏市場已經(jīng)催生出多支逆變器廠商勁旅。如果智臨電氣投放市場的逆變器沒有創(chuàng)新，無異于雞蛋碰石頭。

智臨電氣再度出招，劍走偏鋒，把握住輸配電控制設(shè)備未來朝著智能化、小型化、集成化、免保護的方向，研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的一體化集成光伏逆變站，綜合運用現(xiàn)代電子技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與電力設(shè)備相結(jié)合，通過自主開發(fā)的軟件系統(tǒng)，將電力監(jiān)測、保護控制、數(shù)據(jù)及圖像的采集和傳輸?shù)雀鞣N功能整合一起高效運行。同時，由于集成化的設(shè)計概念和采用新技術(shù)，集成光伏逆變站的體積也比以前普通逆變站及分散設(shè)備要小，同樣節(jié)約了占地面積，安裝現(xiàn)場同樣以裝配為主，大多在工廠內(nèi)完成預(yù)裝，施工周期大為縮短，開辟了集成光伏逆變站的先河。

蔡元堂說，在此之前，不僅中國光伏市場沒有集成光伏逆變站，全球市場也聞所未聞，智臨電氣可謂全球首家，代表產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來方向，市場強勁的需求也證明了這一點。智臨電氣的集成光伏變電站已經(jīng)交付1000多臺，其它廠商跟進后多的做了幾百臺，少的也有幾十臺，共同做大了這個新興市場。

正是靠預(yù)裝式智能變電站和集成光伏逆變站兩個殺手锏，智臨電氣揮戈殺入光伏裝備電站，抓住先機，開創(chuàng)了兩個細分市場，并站上了風(fēng)口，始終扮演引領(lǐng)者的角色。

不過，智臨電氣更愿意把自己定位為預(yù)裝式智能變電站和集成光伏逆變站的整體方案解決商，根據(jù)投資項目的地理、環(huán)境、條件特點，定制不同的方案，每一個設(shè)計方案都用三維效果圖呈現(xiàn)，為新能源用戶提供從可研報告到實地勘察，從方案設(shè)計到設(shè)備選型，提供個性化全過程的技術(shù)服務(wù)。

但是智臨電氣真正的殺傷力不是這兩個殺手锏。這兩個主打產(chǎn)品做三年后，周圍同類公司全起來了，我們也就失去競爭力。狄曉東說。

智臨電氣時刻有一種危機感，它清楚不可能靠兩個產(chǎn)品打遍天下，新技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢帶來的窗口期三年后將消失。狄曉東說，智臨電氣正在研制新的產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品線，更新?lián)Q代在科技含量上有新的提升，讓這個企業(yè)持續(xù)地發(fā)展下去。

這家年輕的公司真正的殺傷力正是在于其持續(xù)創(chuàng)新的能力。

真正的殺傷力

在光伏組件和光照相同的條件下，影響光電轉(zhuǎn)換效率的主要是電站設(shè)備中逆變器的性能差異，因而光電轉(zhuǎn)換效率最能比較出逆變器廠商們的看家本領(lǐng)。從光伏投資商的角度看，不言而喻，光電轉(zhuǎn)換效率高意味著多發(fā)電多收益。

智臨電氣通過持續(xù)的技術(shù)攻關(guān)，其一體化集成光伏逆變站的光電轉(zhuǎn)換效率挑戰(zhàn)極限，超越同行。

據(jù)蔡元堂介紹，河南省上蔡縣150兆瓦光伏發(fā)電項目，采用智臨電氣集成光伏逆變站，與上蔡縣相同光伏發(fā)電項目比較，運行3個月后，智臨電氣裝備的電站發(fā)電量比其它光伏電站提高2%以上。

發(fā)電量提高2%是什么概念？蔡元堂說，100兆瓦規(guī)模電站在河南省的年發(fā)電收入是1.2億元，2%就是一年增加240萬元收入，一座電站運行年限25年，也就意味著25年內(nèi)投資商增加6000萬元收入。如果安裝在條件更好的內(nèi)蒙，一年增加2個百分點，發(fā)電收入增加300萬元，25年累積增加的發(fā)電收入達到7500萬元。對電站投資商來說，光電轉(zhuǎn)換效率的提升將給它帶來巨大收益。

智臨電氣提升光伏電站發(fā)電量2%的消息在業(yè)界引發(fā)轟動。要知道，各家廠商為了追求光電轉(zhuǎn)換效率已將技術(shù)發(fā)揮到極致，提升1%的發(fā)電量當(dāng)屬不易，更何況提升2%談何容易，但智臨電氣卻做到了。無疑，智臨電氣為從事光伏電站輸配電裝備企業(yè)樹立了一個新的標桿，一座新的高峰。

逆變器行業(yè)的一位技術(shù)專家向記者透露，他研究過智臨電氣上蔡項目的光伏電站，關(guān)鍵部件采用國際上最先進的三電平技術(shù)，而其它廠商大多采用的兩電平，三電平的主回路結(jié)構(gòu)環(huán)節(jié)少，更容易實現(xiàn)能量回饋。而且，智臨電氣通過一體化集成，硬件與軟件之間、系統(tǒng)與單個設(shè)備之間、單個設(shè)備與單個設(shè)備之間，整合近乎完美，運行效率更高。這樣幾個因素結(jié)合，智臨電氣集成光伏逆變站的性能更高一籌。

此外，據(jù)記者了解，智臨電氣大容量的儲能技術(shù)正在路上，將走完從實驗室到商業(yè)化的最后一公里。

儲能技術(shù)仍是制約中國新能源發(fā)展的瓶頸，各地棄風(fēng)、棄光現(xiàn)象嚴重，儲能還沒有在電網(wǎng)系統(tǒng)大規(guī)模應(yīng)用，凸顯出儲能技術(shù)尚不成熟。儲能細分市場目前沒有一家強勢廠商，也沒有一家市場占有率高的企業(yè)，基本上都處于產(chǎn)業(yè)化的前期。儲能技術(shù)能否破局，是中國新能源下一步擺脫制約繼續(xù)保持較快發(fā)展的關(guān)鍵。

蔡元堂說，智臨電氣與合作伙伴在大容量的工業(yè)儲能項目上進行研發(fā)，一兩年內(nèi)有望正式推向市場。

作為一家技術(shù)型公司，持續(xù)不斷的新技術(shù)、新產(chǎn)品是智臨電氣核心競爭力的保障。觀察智臨電氣的研發(fā)體系，發(fā)現(xiàn)這家僅100多人的企業(yè)，不僅設(shè)有研究所，還在北京海淀區(qū)設(shè)立了研究院，從國家電網(wǎng)電力科學(xué)院挖來專家擔(dān)綱院長。海淀區(qū)高校和科研院所云集，智臨電氣把研究院設(shè)在海淀，方便對接最前沿的輸配電新技術(shù)和專業(yè)人才。蔡元堂說，大學(xué)和科研院所有技術(shù)、人才，我們有資金、平臺，雙方通過校企合作，把最新的科研產(chǎn)品開發(fā)出來投向市場，實現(xiàn)量產(chǎn)。

攜手全球逆變器大佬布局海外

2016年9月2日，日本東芝三菱電機公司（TMEIC)宣布，與智臨電氣簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

東芝三菱電機公司在中國市場并不知名，但在國際上卻享譽全球，是國際市場最大的逆變器廠商。一位東芝三菱電機公司管理人員稱，1000千瓦以上的逆變器，東芝三菱電機公司銷量全球第一。產(chǎn)品覆蓋美國、歐洲以及非洲、印度等國家和地區(qū)。2016年僅在印度新能源光伏電站，東芝三菱電機公司就銷售了3個G。業(yè)內(nèi)人士推測，東芝三菱電機公司占印度市場60%以上的份額。

但是東芝三菱電機公司也遇到自身的煩惱，雖然其產(chǎn)品在國際市場上處于優(yōu)勢地位，暢銷五大洲，品牌知名度得到廣泛認可，但在全球新能源增長最快的中國市場卻并不突出，市場占有率不高。而智臨電氣手握大量國內(nèi)市場訂單，是集成光伏逆變站的龍頭廠商，如果東芝三菱電機公司與智臨電氣戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品更多覆蓋中國市場光伏電站，從而一舉打破困局，將快速提升在中國市場占有率。

同樣，智臨電氣下一步要出海將觸角伸向國際市場，國際上特別是歐美發(fā)達國家市場偏向保守，不一定能接受這家尚無國際品牌知名度的公司，單靠自身的力量很難攻下。如果智臨電氣與東芝三菱電機公司合作搭船出海，就能在全球市場大展拳腳，整個國際市場的銷售局面被打開。

商人講究的是利益，一旦有戰(zhàn)略高手提出資源整合的構(gòu)思，沒有誰會拒絕合作后的真金白銀。東芝三菱電機公司和智臨電氣雙方一拍即合，彼此以各自的長處補充對方的短板，攜手并進。狄曉東說，雙方戰(zhàn)略合作之一是市場互換，用智臨電氣的國內(nèi)市場換東芝三菱電機公司的國際市場，電站設(shè)備上同時打上兩家公司的LOGO。戰(zhàn)略合作之二是聚焦新能源行業(yè)，借助東芝三菱電機公司更深厚的技術(shù)實力，雙方共同開發(fā)一些中國新能源市場有前景有科技含量的新產(chǎn)品。

蔡元堂表示，智臨電氣明年的銷售收入10個億沒問題。不過他還表示，即使10個億的體量仍不算大。三、五年后，智臨電氣要做到30個億的體量。

30億元的年銷售規(guī)模并非沒有可能，新能源行業(yè)不乏奔騰而出的黑馬。智臨電氣重點攻關(guān)集成創(chuàng)新和二次創(chuàng)新，有可能重構(gòu)市場版圖，改變當(dāng)前的競爭格局。然而，理想與現(xiàn)實終究有距離，在其從一家后來者快速成長為行業(yè)細分市場龍頭的路上，體量越大被關(guān)注度越高，前有巨頭虎視眈眈，后有追兵層層逼近，能否在三、五年后達到30億元的銷售規(guī)模，如愿成為中國輸配電行業(yè)細分市場持續(xù)創(chuàng)新的領(lǐng)跑者，仍有待它自身的努力和時間的檢驗。