一些公司的答案是短時(shí)期內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)不存在全國(guó)性平臺(tái)的機(jī)會(huì)，因此他們會(huì)選擇限定市場(chǎng)范圍，在限定范圍內(nèi)做強(qiáng)做大公司，打造區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)品牌。
一些公司的答案是戶用光伏市場(chǎng)存在全國(guó)性品牌的機(jī)會(huì)，因此他們選擇從一開始就面向全國(guó)市場(chǎng)，廣泛招商，聲勢(shì)浩大。比如天合光能、漢能等公司。
中民新光則是一種更加獨(dú)特的嘗試，他背靠國(guó)內(nèi)最顯赫的民營(yíng)投資集團(tuán)中民投，資金充足，人才成本高，顯然不適合也不會(huì)滿足于區(qū)域市場(chǎng)龍頭公司的定位，他看上的是全國(guó)戶用光伏市場(chǎng)，但采取的方式并不是僅僅去打造一個(gè)全國(guó)性的品牌，還要打造一個(gè)全國(guó)性的平臺(tái)。
這個(gè)全國(guó)性的品牌和平臺(tái)就是中民智薈，平臺(tái)負(fù)責(zé)完成除了市場(chǎng)開發(fā)、安裝施工之外的所有事情：供應(yīng)光伏發(fā)電系統(tǒng)產(chǎn)品，并且價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；提供貸款、保險(xiǎn)等金融服務(wù)供代理商提供給用戶；代理商不需要壓貨在倉(cāng)庫(kù)，中民智薈平臺(tái)就是所有代理商的倉(cāng)庫(kù)，按需發(fā)貨；代理商的風(fēng)險(xiǎn)大幅降低，在中民智薈的S2B模式當(dāng)中，代理商不需要購(gòu)買組件，直接通過平臺(tái)將產(chǎn)品供應(yīng)至用戶端，訂單轉(zhuǎn)化為營(yíng)收后，扣除硬件成本和中民智薈的服務(wù)費(fèi)（目前中民智薈平臺(tái)只收取代理商10%的利潤(rùn)分成作為服務(wù)費(fèi)），剩下的就是留給代理商的收入。
這些利益的讓渡對(duì)許多中小代理商而言，無疑是極具吸引力的。而讓渡這些利益給代理商，中民新光最終獲得的是一個(gè)全國(guó)性的戶用光伏品牌和平臺(tái)，終端用戶的設(shè)計(jì)方案、安裝施工情況等信息都會(huì)根據(jù)進(jìn)展留存在平臺(tái)上，用戶的發(fā)電數(shù)據(jù)也在這個(gè)平臺(tái)上。
理論上來說，中民新光的商業(yè)模式設(shè)計(jì)的確深諳人性，又和當(dāng)前戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展階段相適應(yīng)，并且目標(biāo)明確，只要最有價(jià)值的東西：品牌和數(shù)據(jù)。
現(xiàn)在，中民新光的代理商有200多家。從其《代理商管理規(guī)范》來看，資質(zhì)要求較嚴(yán)，首先需要有光伏行業(yè)的渠道開拓經(jīng)驗(yàn)和能力的企業(yè)。其次，對(duì)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)資質(zhì)也有要求，比如注冊(cè)資金不少于200萬元，同時(shí)要有施工安裝能力證明等。包育棟表示，中民新光對(duì)代理商的要求主要在于三方面：銷售能力、施工管理能力和長(zhǎng)期服務(wù)客戶的能力。在認(rèn)繳制下，200萬的注冊(cè)資金其實(shí)不是一個(gè)高門檻。
從目前看來，該模式已經(jīng)獲得了一些不錯(cuò)的成績(jī)。在河北保定，中民新光下設(shè)的中民保定新能源科技有限公司經(jīng)歷了8個(gè)月的探索后，已經(jīng)簽單近5000戶，現(xiàn)在完成施工1600戶，實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)的達(dá)到1031戶。
此前，采訪了推出這一模式的中民新光常務(wù)副總裁包育棟，他是國(guó)內(nèi)最早接觸美國(guó)戶用光伏市場(chǎng)的那批人，2012年，SolarCity打算拓展戶用光伏市場(chǎng)，和尚德接觸洽談采購(gòu)事宜，由此戶用光伏市場(chǎng)進(jìn)入包育棟視野，2013年至2014年，SolarCity的市場(chǎng)進(jìn)入爆發(fā)期，包育棟對(duì)他們的商業(yè)模式做了深入研究，并發(fā)表了許多有關(guān)SolarCity商業(yè)模式和中美戶用光伏市場(chǎng)分析的文章。
包育棟認(rèn)為：“SolarCity的壓力在于，他為了要把自己打造成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，他把所有事情全做掉了，銷售、安裝、管理，他甚至想把硬件都做掉，所以他有1萬多名員工，運(yùn)營(yíng)成本奇高無比，所以導(dǎo)致年年虧損，但是如果有些事情你不做，你讓大家知道，說我一裝光伏，我去找你，但是我知道你不是來幫我做所有事情的，成本就可以降下來了。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，大家都明白，我要網(wǎng)上購(gòu)物就上淘寶，但是我知道那個(gè)貨不是淘寶賣給我的，我只知道淘寶上有很多的商家在那里，我可以買到我需要的東西，這就可以了，淘寶的品牌就樹立起來了。”
中民新光從去年10月份開始嘗試戶用光伏，在全國(guó)鋪開試點(diǎn)，試點(diǎn)之后，包育棟更加確信全國(guó)性平臺(tái)的構(gòu)建不能單純依靠組織的盲目擴(kuò)張。“因?yàn)槲覀儾皇侵蛔鰠^(qū)域性的嘗試，我們派自己的員工去現(xiàn)場(chǎng)，去不斷完善，所以對(duì)市場(chǎng)情況還是摸的比較透的。后來發(fā)現(xiàn)，做這些事情不能靠自己不斷的擴(kuò)張組織來做，因?yàn)楣芾沓杀緯?huì)越來越高。”
另一方面，在當(dāng)前不太規(guī)范的市場(chǎng)上，中民新光希望在平臺(tái)的引導(dǎo)下逐步規(guī)范化，讓小B著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，提升質(zhì)量和客戶服務(wù)水平。“我們幫助小B把蛋糕做大了，讓他們實(shí)實(shí)在在賺到了錢，小B才會(huì)按照平臺(tái)的要求和規(guī)范去完成各個(gè)環(huán)節(jié)。”包育棟說。
中民智薈的平臺(tái)，是他對(duì)戶用光伏市場(chǎng)觀察和實(shí)踐5年之后給出的答案，答案是否正確，目前看來，需要2年時(shí)間來檢驗(yàn)。
