以浙江省會城市杭州為例，截至2017年12月31日，杭州累計(jì)已并網(wǎng)光伏項(xiàng)目18790個(gè)，累計(jì)裝機(jī)容量796.76MW。其中，2017年，新增已并網(wǎng)非戶用分布式光伏項(xiàng)目327個(gè)，合計(jì)266.53MW;新增已并網(wǎng)戶用分布式光伏項(xiàng)目14185個(gè)，合計(jì)107.10MW;新增漁光互補(bǔ)項(xiàng)目1個(gè)，合計(jì)20MW。這樣一個(gè)市場容量讓許多有經(jīng)濟(jì)、市場頭腦的安裝商、經(jīng)銷商穩(wěn)賺一筆。當(dāng)然這也和當(dāng)?shù)?ldquo;天時(shí)地利”的市場環(huán)境有關(guān)。
細(xì)看浙江光伏市場，首先要談價(jià)格。商品的價(jià)格由市場來決定，這一點(diǎn)毋庸置疑，而換角度而言市場形成商品的價(jià)格，就浙江光伏市場而言，其有著所獨(dú)有的市場特性，它對比河北、山東、河南這幾個(gè)省份，價(jià)格更顯得平穩(wěn)。價(jià)格平穩(wěn)并不代表市場就是一片藍(lán)海，同樣存在低價(jià)競爭情況，但是只是相對緩和而已，更多的經(jīng)銷商他們似乎存有幾分默契形成所謂的“寡頭壟斷”，有默契的將價(jià)格控制在8元每瓦左右，如今2018年已至，很多人對2018年的價(jià)格走勢十分關(guān)注，據(jù)當(dāng)?shù)貛准掖笮拖到y(tǒng)安裝企業(yè)透露，2018年上半年預(yù)計(jì)系統(tǒng)零售價(jià)平均為7.5元每瓦，有市縣補(bǔ)貼的地區(qū)相對較高。
其次，資源整合利用。從事光伏行業(yè)的浙江經(jīng)銷商，你可以在許多行業(yè)會議、展會、培訓(xùn)班看到他們的身影，這樣的行為，在其他地區(qū)被視為“拋頭露面”、“浪費(fèi)時(shí)間”，而在浙江他們往往把其視為資源收集、市場反饋以及技術(shù)積累的有效渠道，久而久之，形成自己的關(guān)系網(wǎng)，形成自己的優(yōu)勢資源，如國內(nèi)知名組件廠、逆變器廠、支架廠都有著密切的關(guān)系。對于終端用戶來說，他們更相信本地人，因此系統(tǒng)安裝商基本都是浙江本地人，他們在市場開拓的時(shí)候往往走著一些不尋常之路，他們在村鎮(zhèn)宣傳更傾向于傳統(tǒng)的地推方式，借助村委會干部集中宣傳等方式來擴(kuò)大市場。
三、與多供應(yīng)商保持良好關(guān)系。這也是浙江人資源有效整合的具體表現(xiàn)形式。當(dāng)?shù)刂髁鞯南到y(tǒng)安裝商往往會與主流組件、逆變器、支架品牌有著業(yè)務(wù)關(guān)系，當(dāng)然在業(yè)務(wù)關(guān)系的同時(shí)，更有一種人情世故在其中，這也是很多廠家和浙江企業(yè)打交道所“高興”、“頭疼”的地方，一樁生意并不是一杯酒、一頓飯所能解決的事，因?yàn)橐心X子，要有心，當(dāng)然還要用心。
這里所說的只是一些經(jīng)驗(yàn)之談，不能以點(diǎn)概篇，不管對待哪個(gè)市場，對待哪位客戶，筆者認(rèn)為要先做人，在做業(yè)務(wù)。堅(jiān)持用心、有心，給客戶好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，外加好的價(jià)格，沒有做不成的生意。
