從7套到2000多套，耿建輝用了4年。作為一個(gè)光伏人，他“畢業(yè)”了，而對于大多數(shù)進(jìn)入行業(yè)時(shí)間尚短、體量較小的經(jīng)銷商，他們還有很長的路要走，還需要經(jīng)歷“從1到100”的陣痛。毫無疑問，耿建輝和承合新能源為他們做了一個(gè)不錯(cuò)的示范。
從7到2000+承合的發(fā)展之路
2014年正月，河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建輝表示，自己“沒錢、沒關(guān)系、沒背景”，無法與大型央企抗衡，于是選擇了尚在起步階段的分布式光伏市場。
從當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境來看，分布式光伏、特別是戶用光伏是一條飽受質(zhì)疑的路。整個(gè)2014年，耿建輝只賣出7套光伏系統(tǒng)，總裝機(jī)不超過50KW。
所幸，他選擇了正確的路，并堅(jiān)持了下來。
2017年，河北、山東戶用光伏市場發(fā)展迅猛，新增裝機(jī)均超過10萬戶，經(jīng)銷商數(shù)量更是呈幾何級數(shù)增長。耿建輝介紹，目前他的渠道商已經(jīng)超過100家，2017年為不少于2000戶居民提供優(yōu)質(zhì)分布式光伏系統(tǒng)。
“從剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候起，我就相信每家每戶裝光伏會(huì)成為未來新趨勢?，F(xiàn)在看來，我的選擇是正確的。”
家教原理——如何選擇逆變器?
一套光伏系統(tǒng)中，出現(xiàn)故障頻率最高的通常是逆變器。耿建輝坦言，他用過多個(gè)品牌的逆變器產(chǎn)品，但質(zhì)量、售后問題層出不窮，很多時(shí)間都被浪費(fèi)在維修、更換逆變器上。“正好那個(gè)時(shí)候華為進(jìn)入分布式光伏市場，我也希望與大品牌合作，無論知名度還是發(fā)電量，都有利于提升承合的品牌形象，吸引消費(fèi)者。”
在承接工商業(yè)屋頂光伏項(xiàng)目時(shí)，EPC企業(yè)會(huì)面臨一個(gè)問題：對于1MW的屋頂分布式光伏項(xiàng)目，是選擇1臺(tái)1MW集中式逆變器呢，還是選擇20臺(tái)50KW組串式逆變器?
耿建輝的選擇是后者。
他表示，“華為的多路MPPT組串式逆變器，無論在工商業(yè)還是家用項(xiàng)目中，都可以帶來更高的發(fā)電量，從而提升收益率和品牌口碑。”
為了讓渠道商理解MPPT的含義，耿建輝給他們做了一個(gè)生動(dòng)的比喻：“一個(gè)老師帶50名學(xué)生，與一個(gè)家教帶1-2名學(xué)生相比，后者的效果肯定更好。雖然花費(fèi)增加了，但后者考高分、上清華的幾率是前者的幾十倍，還是很劃算的。”
雖然“多路MPPT”這一概念并非華為首創(chuàng)，但經(jīng)過長期的市場培育，多路MPPT已經(jīng)和智能高效一樣，成為華為光伏逆變器的標(biāo)簽，應(yīng)用廣泛，一騎絕塵。從2015年起，華為連續(xù)三年穩(wěn)居智能光伏逆變器領(lǐng)域的王者寶座，2017年在分布式戶用領(lǐng)域的市場占有率更是達(dá)到了37%，通過高發(fā)電量、高收益獲得了經(jīng)銷商、終端消費(fèi)者的一致好評。
展望未來，耿建輝們該怎么走?
像耿建輝這樣，自行選擇組件、逆變器品牌，將整套系統(tǒng)賣給終端用戶的，通常被稱為系統(tǒng)集成商，這也是大多數(shù)分布式光伏經(jīng)銷商的經(jīng)營方式。與系統(tǒng)品牌的地區(qū)分銷商相比，系統(tǒng)集成商的價(jià)格更具競爭力，但設(shè)備選型、金融貸款、售后服務(wù)等問題都需要自己解決。從筆者對河北、山東市場調(diào)研的結(jié)果來看，集成商的系統(tǒng)質(zhì)量參差不齊，價(jià)格從4元/W到7元/W不等，對消費(fèi)者的辨別力提出了考驗(yàn)。
對此，耿建輝評論稱，做集成商更考驗(yàn)良心。那些試圖“賺快錢”的代理商，根本不懂光伏，只是一個(gè)逐利的商人而非“光伏人”，試圖從火熱的光伏市場分一杯羹罷了。“之前石家莊有個(gè)D企業(yè)，從事薄膜太陽能分布式電站開發(fā)，向客戶承諾每千瓦年發(fā)電量1800度，沒堅(jiān)持兩年，謊言被戳穿，跑路了，消費(fèi)者維權(quán)都找不到人。”他強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商在推廣光伏發(fā)電的時(shí)候，都希望把市場做大，但一定要注意，不能把市場做濫，否則最終吃虧的還是自己。
據(jù)行業(yè)專家預(yù)測，2018年全國戶用光伏市場將迎來新一輪爆發(fā)，裝機(jī)規(guī)?？赡茉?0-100萬戶，甚至有企業(yè)將市場預(yù)期定在150萬戶。作為市場佼佼者，耿建輝對自己有充足的信心，能夠在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大。“今年的銷售業(yè)績能達(dá)到去年的3倍，也就是4億元左右。從整個(gè)市場發(fā)展來看，我認(rèn)為是可以實(shí)現(xiàn)的。”
光伏經(jīng)銷商聯(lián)盟分析師對承合的未來也非?？春谩Ｋ硎?，分布式光伏市場已經(jīng)開始呈現(xiàn)“資源富集、贏家通吃”趨勢，那些較早進(jìn)入分布式光伏的企業(yè)，積累了大量的渠道資源、客戶資源和良好業(yè)績口碑，在競爭中處于優(yōu)勢地位，也更容易實(shí)現(xiàn)超過平均增長率的發(fā)展速度。“承合是河北地區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商的代表，特別是與華為這樣的一線企業(yè)綁定合作后，他的發(fā)展速度會(huì)更快，更容易獲得成功。”
