有人快速地抓住了這個機(jī)遇，成功的轉(zhuǎn)型到光伏這個新興行業(yè)。今天，讓我們來看看90后小伙兒文震——宜昌晶陽光伏科技有限公司總經(jīng)理，他的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型之路。
宜昌晶陽光伏科技有限公司總經(jīng)理文震
從汽車4S店到光伏的跨越
文震是個成熟穩(wěn)健的人，如果不是聽到他車上播放的抖音網(wǎng)紅歌曲，你很難看出他是一個90后。談起光伏，他總是滔滔不絕，從早先的工作經(jīng)歷到進(jìn)入光伏行業(yè)，再到他對光伏行業(yè)的所見所聞所感所悟，仿佛為光伏而“著魔”，真應(yīng)了那句“不瘋魔，不成活”的電影臺詞。到了辦公室，品嘗著當(dāng)?shù)氐慕z綿茶，文震給我們講起了他的光伏故事。
“我在廣州的索尼公司工作了三年，晉升很快發(fā)展不錯，但還是懷揣著回報家鄉(xiāng)的理想回來了。我家在宜昌秭歸縣，是屈原故里，小縣城的機(jī)會沒有廣州多，我先是加入了朋友開的汽車4S店，負(fù)責(zé)汽車銷售業(yè)務(wù)，業(yè)績好的時候一個月能賣30多輛車，很有成就感。但是汽車市場已經(jīng)日趨飽和，明顯感受到寒意來襲，所以我們從2014年底就開始考慮轉(zhuǎn)型，尋找商機(jī)再次出發(fā)。”
做生意當(dāng)然要賺錢，但文震的不同之處在于，他想在賺錢的同時，還能做一點(diǎn)兒對家鄉(xiāng)人有意義的事。就這樣，文震慢慢地接觸到光伏行業(yè)，“其實一開始我了解的不多，所以也沒多看好這個行業(yè)，但是當(dāng)我去金寨的扶貧項目實地考察后，才開始認(rèn)真考慮這個事。那個地方真的是家家戶戶都安裝了戶用光伏系統(tǒng)，而且人們都非常認(rèn)可，光伏真的能讓老百姓賺錢。那次考察讓我堅定了從事光伏行業(yè)的心。”和汽車4S店相比，戶用光伏屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，“錢”景可觀，而且既能讓家鄉(xiāng)人們賺錢，又能保護(hù)環(huán)境，這樣的生意，可做!
代理靠譜品牌，穩(wěn)穩(wěn)向前
文震公司代理的是晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)，在談到當(dāng)時是如何選擇的時候，文震表示這個也是經(jīng)過長期考察的。“在去金寨考察的時候，我發(fā)現(xiàn)組件的質(zhì)量問題很突出，有的組件邊框竟然是塑料的，所以從那個時候我就在想，我一定要選擇一個靠譜的品牌代理，產(chǎn)品品質(zhì)必須是第一位的。”
“我最早代理的也是個一線品牌組件，可是他們定價太高了，客戶接受不了，如果賣價太低了我又沒有什么利潤，生意做不下去。2016年，我開始接觸晶澳太陽能，他們在行業(yè)內(nèi)的口碑一直不錯，本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，我試裝了一套晶澳產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)發(fā)電量竟然比之前代理的品牌產(chǎn)品還略高，性價比這么好，我毫不猶豫地拿下了晶澳在宜昌地區(qū)的總代理權(quán)。”
“此外，晶澳對產(chǎn)品品質(zhì)和渠道管控非常嚴(yán)格，保證每一塊組件都是從原廠的渠道出來的，不像某些品牌，多為代工或者貼牌組件，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定。其實產(chǎn)品的真正品質(zhì)如何，經(jīng)銷商是最清楚的，因為我們看到的都是用戶實實在在的發(fā)電量，最真實客觀。這兩年戶用光伏市場火爆，很多人來宜昌做兩年賺點(diǎn)快錢就走了，不會像我們思量那么多。借此機(jī)會給大家提個醒，您在選擇產(chǎn)品時，在其他情況差不多的情況下，最好選擇踏實經(jīng)營的本地人，因為他跑不了，他做的不好在當(dāng)?shù)氐拿暰统袅恕?rdquo;
一個很經(jīng)典的案例更加堅定了文震對于晶澳產(chǎn)品的信心。有一個客戶從文震這里購買安裝了晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)，他的鄰居看到后圖便宜，裝了一套其他品牌的系統(tǒng)。兩家的戶型、朝向和安裝量一模一樣，晶澳系統(tǒng)的發(fā)電量比對方平均每天高出5度電左右。“我們經(jīng)常拿這個真實的例子給客戶講，你看著產(chǎn)品外觀區(qū)別不大，覺得裝上都一樣，選便宜的就行了，其實產(chǎn)品品質(zhì)真的差很多，貪一時的小便宜會影響你未來25年的收益”。
匠心品質(zhì)，做好每一套系統(tǒng)
宜昌地理位置特殊，山區(qū)較多，很多村民的房屋都是依山而建，朝向各不相同，戶用光伏的安裝難度比較大。而且人們居住的非常分散，山腳下常常只有幾戶人家。有的經(jīng)銷商為了降低成本，前期的測量、設(shè)計工作不到位，安裝也是應(yīng)付了事，更談不上后期的運(yùn)維與服務(wù)。
而文震和他的同事們，為了向人們科普光伏發(fā)電，提供專業(yè)細(xì)致的測量、設(shè)計、運(yùn)維服務(wù)，每天都奔波在去客戶家的路上，文震說“做了光伏，根本沒有休息日，我結(jié)婚快一年了，還沒和老婆去度蜜月呢”。由于山路難行，他們還雇傭了一名部隊轉(zhuǎn)業(yè)的資深司機(jī)。正是這樣踏踏實實做人、兢兢業(yè)業(yè)做事的態(tài)度，建立了良好的口碑，這一點(diǎn)從超高的客戶推薦率上就能看出來。“宜昌總共有90多個鎮(zhèn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了20多個，一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，和很多客戶都成了朋友，真的特別有成就感”。
難能可貴的是，在運(yùn)維方面，文震始終履行24小時內(nèi)反饋的承諾。“我們一個客戶的系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，下午三點(diǎn)多給我們打電話，我們的工程師下午五點(diǎn)就趕到現(xiàn)場并把問題解決了。客戶特別滿意，陸續(xù)為我們介紹了三個客戶。其實，我們只是做了應(yīng)該做的，但是客戶會深受感動，這件事讓我對運(yùn)維愈發(fā)的重視起來。我們的運(yùn)維能力很強(qiáng)，最近我們拿到了宜昌市秭歸縣國網(wǎng)陽光10兆瓦扶貧項目，分散在縣內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的50個站點(diǎn)全部由我們晶陽來運(yùn)維。”
還有一個有意思的現(xiàn)象是，宜昌居民安裝戶用光伏除了發(fā)電收益因素外，還有一種訴求是屋頂隔熱。文震做過一個被當(dāng)?shù)厮写砩叹芙^的“陽光房”改造項目，客戶想在現(xiàn)有的陽光房玻璃頂上加裝一套光伏發(fā)電系統(tǒng)，咨詢了很多其他品牌的代理商，由于施工難度太大，沒有一家肯接。但是文震憑借豐富的施工經(jīng)驗和實力，圓滿完成了工程，不僅滿足了客戶的隔熱要求，后續(xù)的發(fā)電收益也帶給客戶不小的驚喜。
陽光房15KW屋頂光伏電站
當(dāng)談及是否會通過降價的方式占領(lǐng)更多的市場時，文震表示，“價格會基于市場行情來調(diào)整，但絕不能以犧牲用戶體驗為代價。一套好的光伏系統(tǒng)，不僅是質(zhì)量要過關(guān)，后續(xù)的運(yùn)維也要跟上，而這部分錢很多經(jīng)銷商是沒有考慮在內(nèi)的，用戶就更不了解了。我始終堅持讓每一套經(jīng)由我們公司售出的晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)都能保障其后續(xù)的收益，而不是一錘子買賣。”
在文震的用心經(jīng)營下，晶陽光伏的營收已經(jīng)比原先的汽車4S店高出幾倍，從最開始的僅僅幾個客戶到2017年的一年新增四百多個客戶;從最開始的一個普通經(jīng)銷商做到晶澳2018年經(jīng)銷商大會上的“銷售增長獎”獲得者。“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的經(jīng)營理念將晶澳成就為全球領(lǐng)先的高性能光伏產(chǎn)品制造商，相信有同樣經(jīng)商理念的文震，也能走得很遠(yuǎn)。
