實際上戶用市場的主力還是擁有眾多人口及屋頂?shù)霓r(nóng)村，與家電下鄉(xiāng)類似，深入打開農(nóng)村市場需要大量的人力投入，所以目前大部分企業(yè)選擇了經(jīng)銷商制度，一方面經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌鲇兄忍斓膬?yōu)勢，另一方面企業(yè)也不需要鋪開至村級的銷售網(wǎng)絡，耗費大量的人力成本。
日前，通過對河北省的部分戶用市場進行了走訪調(diào)研，“八仙過海各顯神通”，對于這部分非行業(yè)背景出身半路“殺進”光伏行業(yè)的同行，他們在當?shù)氐目诒赡苤苯佑绊懙皆搮^(qū)域整個品牌的發(fā)展。
戶用光伏市場的接受度正逐漸打開
戶用光伏市場的熱度始于2016年下半年，各企業(yè)以恍如一夜春風來的速度陸續(xù)推出了旗下的戶用品牌，開始布局戶用光伏市場。眾所周知，在此之前，光伏企業(yè)打交道的基本都是電力投資企業(yè)、國家電網(wǎng)以及各級政府部門，如何深入農(nóng)村市場進行推廣都是一條摸著石頭過河的路，前途難料。
“今年老百姓的接受程度明顯比去年好多了，經(jīng)常會有人主動打電話來咨詢”，河北某品牌經(jīng)銷商向光伏們介紹道，“了解的人越來越多，從新聞上看到的，也有從朋友處了解到的。”
隨著光伏扶貧在全國的開展，光伏電站登錄新聞聯(lián)播等公眾類媒體的次數(shù)正逐漸增加，由此作為受眾人群的老百姓對于光伏行業(yè)的了解也正在增加。實際上，在各品牌企業(yè)大規(guī)模鋪進戶用市場之前，已經(jīng)有光伏企業(yè)在鋪墊戶用市場了。
如今深陷停牌風波的漢能薄膜發(fā)電在2016年的財報中公示，其戶用發(fā)電事業(yè)部在2016年售出近3萬套戶用光伏系統(tǒng)。同時這也是該公司2016年度業(yè)績大幅提升的主要原因，“戶用發(fā)電事業(yè)部進行經(jīng)銷商渠道優(yōu)化取得成功，期內(nèi)售出接近3萬套戶用光伏系統(tǒng)，銷售收入由2015年的2.81億港元急升到2016年的12.35億港元，取得強勁上漲”。
據(jù)漢能財報，2016年營業(yè)收入達到44.83億港元，較上年的28.15億港元大幅上升59%；毛利增加至25.98億港元，較上年度的13.73億港元上升89%。
在走訪中也發(fā)現(xiàn)，在2016年漢能對于戶用市場的普及有目共睹。“漢能在2016年做的蠻多的，市場份額也有一半多，但是他們價格比較高，電站運行了一段時間之后發(fā)現(xiàn)，發(fā)電量跟當初的預期有差距”，某經(jīng)銷商介紹道，“后來品牌越來越多，漢能的競爭力就慢慢下降”。
整體來看，戶用市場正逐漸發(fā)展至培育期的末端，對于參與其中的企業(yè)來說，加入的品牌越多，競爭壓力越大，但同時，市場的打開也有賴于各家齊心協(xié)力的市場宣傳與推廣。
經(jīng)銷商的“小九九”
戶用市場的鋪開與經(jīng)銷商的大力推廣不無關系，“企業(yè)總部安排過兩次地推，每次大概會過來二十幾個業(yè)務員，但客戶來源主要還是靠自己積累”，河北某品牌經(jīng)銷商向光伏們介紹道。
實際上在各大品牌企業(yè)鋪天蓋地砸進戶用市場之前，有些企業(yè)的市場已經(jīng)提前鋪開，在光伏們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，第一批戶用光伏經(jīng)銷商從事這個行業(yè)最長的有將近兩年的時間了，而市場也從那時候就開始醞釀了。
“我從1994年開始在本地做生意，在電動車剛開始推行的時候拿下了愛瑪?shù)目h級總代，2016年3月份成為了力諾光伏的授權經(jīng)銷商，這一年多安裝了270戶左右。”包括英利、力諾等企業(yè)啟動戶用市場實際上比“大部隊”都要早一些，但最初的戶用僅是提供組件，而不是整個系統(tǒng)產(chǎn)品打包。
——“您認為戶用光伏系統(tǒng)最好的推廣方式是什么？”
——“口口相傳”
上述這一點在光伏們的調(diào)研中得到了不少經(jīng)銷商的認可，“我沒有再設立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，一個村里第一家建電站的就是我在這個村里的代理，推薦一戶提成1000元，一方面已經(jīng)建了電站的老百姓的態(tài)度更具說服力，另一方面，可以花更少的資金成本來開拓市場，設立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理是沒法用1000元/套滿足的。”
“我自己搞過一次招商會，總花費差不多兩萬塊錢，去年年底的時候組織了一次回饋老客戶的活動，給他們培訓了下光伏電站平時的運維知識等，效果不錯，當天就簽了三十幾份合同。在售后服務這塊，我們專門安排了一個人負責監(jiān)控所有電站的發(fā)電情況，以縣城為中心，十公里以內(nèi)的要求兩小時之內(nèi)到達，十公里以外的要求三個小時到達解決問題，最近在添置清洗機，準備把我們目前裝的電站都免費給老百姓清洗一次，順便檢查下有沒有安全隱患之類的。”該經(jīng)銷商說道，“其實我們是有自己的小九九的，如果你做的服務超出了老百姓的預期，他們會從心底里感激你；但如果等到老百姓自己發(fā)現(xiàn)問題找你保修，然后時效又不能保障的話，就會形成反作用，對于想深耕這塊市場的人來說這是很不利的。”
除了市場推廣，經(jīng)銷商們也有自己的擔心，“上網(wǎng)電價一降再降，這對說服老百姓投資很不利，五年的回收期老百姓還是可以接受的，時間再久很多人就犯嘀咕了，而且河北省的省級補貼也馬上到期了，補貼這塊對于老百姓投資的心理預期影響還是挺大的。”
對于處在市場培育期的戶用光伏，質量與售后是需要格外關注的方面，正如推廣的時候一樣，如果一旦出問題，也會像多米諾骨牌一樣發(fā)生連鎖反應，進而影響老百姓的投資熱情。
