光伏電站的生命周期分為建設(shè)期和運(yùn)維期。當(dāng)前熱鬧的是建設(shè)期市場，真正吸引人的是運(yùn)維期市場。
運(yùn)維市場又分為狹義市場和廣義市場。狹義市場是指光伏電站的維護(hù)，廣義市場是指光伏發(fā)電延展出的所有服務(wù)的運(yùn)營。滿足同一光伏電站客戶不同階段的不同需求，決定著兩個(gè)市場的相互關(guān)系——“維護(hù)”是基礎(chǔ)，“運(yùn)營”是目的。所有志存高遠(yuǎn)的光伏企業(yè)進(jìn)入電站市場，從來都不是只為賣組件、做施工而來的，但要實(shí)現(xiàn)“目的”，首先要從“基礎(chǔ)”做起。
運(yùn)維市場有多大？狹義市場可數(shù)，廣義市場不可數(shù)。因?yàn)閺V義市場是發(fā)展的，市場規(guī)模=技術(shù)的不斷進(jìn)步+大數(shù)據(jù)的不斷豐富+在此基礎(chǔ)上服務(wù)的不斷創(chuàng)造。這一算式的今天市場規(guī)模之和，只是今天技術(shù)水平之上之和。未來技術(shù)是不斷提高的，帶來市場規(guī)模之和是不斷擴(kuò)大的。過去20年，從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)再到區(qū)塊鏈，技術(shù)進(jìn)步超乎想象，帶來的市場形態(tài)和需求規(guī)模超乎想象。因?yàn)檎l也不說不清未來技術(shù)水平會(huì)發(fā)展成什么樣，于是就誰也說不清廣義光伏電站運(yùn)維市場服務(wù)會(huì)變成什么樣，也就說不清這一市場規(guī)模會(huì)有多大。
因?yàn)楣夥娬具\(yùn)維市場的魅力，2011年有了規(guī)模化的光伏電站，就有了許多“引無數(shù)英雄競折腰”的故事。
那時(shí)正是互聯(lián)網(wǎng)思維盛行的時(shí)候，讓這一市場充滿魅力。除了航天機(jī)電，早期這一市場中企業(yè)大多是從互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)的，木聯(lián)能、暉保、華為、遠(yuǎn)景等都曾實(shí)踐過、關(guān)注過。也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維，2014年老紅曾用一年的時(shí)間試著幫助資本運(yùn)作木聯(lián)能。
遺憾的是，那時(shí)的光伏電站運(yùn)維具有互聯(lián)網(wǎng)思維的未來基礎(chǔ)，不具有海量、高頻交易等互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)需求，加上“棄光限電”造成光伏電站投資模型的嚴(yán)重扭曲，使得第一波以互聯(lián)網(wǎng)思維為主的光伏電站運(yùn)維市場開拓一時(shí)難成正果。
第二波創(chuàng)業(yè)主要是由從線下服務(wù)起步的運(yùn)維公司構(gòu)成。但線下服務(wù)拓展市場，范圍總是相對有限、速度難免相對緩慢。其中著名的有比照萬科物業(yè)管理、信奉“海底撈”服務(wù)理念的“國高”，在2B的市場上雖然志存高遠(yuǎn)，但終因國土遼闊，服務(wù)范圍一時(shí)難達(dá)期盼的高度。
在2C的市場，2014年老紅曾寫有一篇《西藏總是和生命有關(guān)》，講的是英利拉薩公司為西藏牧民小型離網(wǎng)光伏電站提供運(yùn)維服務(wù)的故事。英利承諾72小時(shí)內(nèi)保證到戶維修，承諾是寫在紙上的，但在地域廣闊、交通險(xiǎn)阻的雪域高原，這承諾是需要用生命來兌現(xiàn)的。
伴隨分布式光伏電站市場的初具規(guī)模，新一波以先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品和平臺(tái)服務(wù)思維開發(fā)運(yùn)維市場的時(shí)期正在到來。比如前兩天，陽光電源推出了陽光智維S3，尚德˙益家打造了分布式電站運(yùn)維數(shù)據(jù)中心。
但是，光伏電站運(yùn)維，只有好的技術(shù)產(chǎn)品和線上服務(wù)是不夠的，必須有龐大、隨叫隨到的線下運(yùn)維人員支持。家里的電視壞了，可以三天不看，還省了電錢。但是家里的光伏發(fā)電系統(tǒng)壞了，只要有陽光，每一分鐘都是在損失錢。
線上和線下的匹配問題不解決，戶用光伏運(yùn)維市場的問題就沒解決。問題不解決，市場就有需求、沒交易，沒有交易的市場看上去就不那么真實(shí)。
運(yùn)維市場的規(guī)模變現(xiàn)在等待優(yōu)秀的商業(yè)模式，也許一種模式正在出現(xiàn)。
在光伏產(chǎn)業(yè)，加工環(huán)節(jié)的進(jìn)步主要靠技術(shù)，電站環(huán)節(jié)的進(jìn)步主要靠商業(yè)模式。在戶用光伏電站運(yùn)維市場，既要打造先進(jìn)技術(shù)支撐的線上信息平臺(tái)，又要打造成功商業(yè)模式支撐的線下支持體系。線下優(yōu)秀的商業(yè)模式，一定是來自于優(yōu)秀的商業(yè)思維。
3月20日，三晶電氣在上海舉辦了聲勢浩大的“2018i家新品發(fā)布會(huì)”。作為一家一線逆變器廠商，隆重地推出了全新的“i家R5系列”家庭光伏逆變器產(chǎn)品；作為一家志存高遠(yuǎn)的光伏企業(yè)，在大量調(diào)研和準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上高調(diào)推出了“戶用光伏電站運(yùn)維解決方案”。三晶正式開啟“從跟隨市場到創(chuàng)造市場”時(shí)代。
歐陽家淦定義2018年三晶的代表詞是“啟征”。他說：三晶2016年定位家庭光伏細(xì)分市場，2017年借力各合作伙伴取得中國家庭光伏逆變器前三市場占有率，2018年攜晶太陽&共享運(yùn)維開啟家庭光伏市場裂變模式。老紅想起聊天時(shí)歐陽家淦曾說過，他喜歡看電視劇《大秦帝國》的第一部《裂變》。
因?yàn)橛辛斯夥娬臼袌觯陀辛诉\(yùn)維需求，也就就有了老紅對這一需求的持續(xù)關(guān)注。在關(guān)注了過去四年運(yùn)維企業(yè)的起起落落、戶用市場的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，老紅覺得三晶的戶用光伏電站運(yùn)維解決方案很“靠譜”。
它源自兩個(gè)“靠譜”：一個(gè)是不僅提出線上解決方案，還建立了線下支持體系，從而比以往的電站運(yùn)維解決方案都“靠譜”；一個(gè)是建立線下支持體系的商業(yè)思維——共享經(jīng)濟(jì)很“靠譜”。
對于共享經(jīng)濟(jì)，360百科是這樣解釋的：本質(zhì)是整合線下的閑散物品、勞動(dòng)力、教育醫(yī)療資源。有的也說共享經(jīng)濟(jì)是人們公平享有社會(huì)資源，各自以不同的方式付出和受益，共同獲得經(jīng)濟(jì)紅利。此種共享更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來實(shí)現(xiàn)的。
在老紅看來，摩拜、ofo不是標(biāo)準(zhǔn)意義上的共享經(jīng)濟(jì)，airbnb才是，三晶的光伏電站共享運(yùn)維才是。不是再造龐大的資產(chǎn)，而是整合已有的優(yōu)質(zhì)資源。
三晶戶用光伏電站共享運(yùn)維“靠譜”在它是一個(gè)體系。
第一，共享運(yùn)維人員。遍布全國各地的戶用光伏電站需要遍布全國各地、限時(shí)到達(dá)的維修人員，實(shí)現(xiàn)不了這一點(diǎn)的方案都是不靠譜的。如果要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，成本是巨大的。如果所有志存高遠(yuǎn)企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，成本又是浪費(fèi)的。把分散在全國各地、各企業(yè)的光伏電站運(yùn)維人員，通過一種商業(yè)模式、一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)“共享”起來，至少在理論上是靠譜的。
對于三晶的光伏電站共享運(yùn)維模式，它的戰(zhàn)略合作伙伴、有著豐富共享經(jīng)濟(jì)成果的中國“工控網(wǎng)”CEO李小勇對老紅說：“工控網(wǎng)”過去的大量成功經(jīng)驗(yàn)足以說明三晶的共享運(yùn)維模式是成立的。在做了大量的調(diào)研之后歐陽家淦對老紅說：我們的客戶有這種需求，共享可以幫助他們解決自己去做的成本太高的難題。
第二，共享優(yōu)質(zhì)資源。搭建全國范圍光伏電站運(yùn)維服務(wù)平臺(tái)，僅僅“共享”現(xiàn)有運(yùn)維人員是不夠的，持續(xù)的開發(fā)體系、培訓(xùn)體系、定價(jià)體系、供給體系、分配體系等缺一不可。歐陽家淦說：光靠三晶自己是無法快速做好這個(gè)市場的，沒有資源共享的市場不熱鬧。為了最快地建立這些體系，三晶不僅需要2C的“共享”全國運(yùn)維人員，還需要2B的“共享”相關(guān)平臺(tái)和資源；為了最好地實(shí)現(xiàn)這些體系，三晶的定位是在每一個(gè)細(xì)分市場與最優(yōu)秀的資源合作。
三晶與國家電網(wǎng)分布式光伏云網(wǎng)合作，專為針對光伏電站發(fā)電量驗(yàn)收及運(yùn)維資源整合；三晶與中國“工控網(wǎng)”合作，當(dāng)前專為實(shí)現(xiàn)“工控網(wǎng)”工控速派平臺(tái)輸送運(yùn)維工程師資源，未來將共同推動(dòng)數(shù)字化建筑能源管理服務(wù)；三晶與最具光伏培訓(xùn)資歷的“淘光伏”合作，專為光伏電站運(yùn)維培訓(xùn)提供頂層設(shè)計(jì)和網(wǎng)點(diǎn)支持；三晶還緊密聯(lián)系德國TÜV萊茵、中國質(zhì)量認(rèn)證中心CQC及CTC等三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，專為加速建立高規(guī)格共享運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)體系服務(wù)。歐陽家淦說：在戶用市場，不是市場為王，是渠道為王。
第三，逆變器企業(yè)開展光伏電站運(yùn)維具有天然優(yōu)勢。歐陽家淦說：在戶用光伏系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)豐富且容易獲取的也只有逆變器，一方面通過逆變器直流電輸入?yún)?shù)可以實(shí)現(xiàn)I-V曲線掃描，從而獲得光伏組串的運(yùn)營情況；一方面通過逆變器交流側(cè)參數(shù)，可以獲取整個(gè)發(fā)電量及電網(wǎng)情況。雖然逆變器側(cè)反饋的數(shù)據(jù)還不完全，但足以滿足戶用光伏的運(yùn)維需求。
第四，光伏電站共享運(yùn)維已經(jīng)成為三晶發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。2017年底，三晶提出了打造“數(shù)字化建筑能源管理服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略，這是基于三晶專業(yè)領(lǐng)先的電機(jī)驅(qū)動(dòng)與控制技術(shù)，可再生能源能量轉(zhuǎn)換、傳輸及存儲(chǔ)解決方案，聚焦戶用和工商業(yè)建筑應(yīng)用場景，以晶太陽能效管理云平臺(tái)為核心，通過新能源發(fā)電、新能源儲(chǔ)能及建筑用電三大硬件平臺(tái)，為戶用和工商業(yè)建筑提供綠色、智能、高效的數(shù)字化建筑能源管理服務(wù)。構(gòu)造“晶太陽”服務(wù)平臺(tái)，共享運(yùn)維不可或缺。
第五，控制節(jié)奏、分階段實(shí)施是三晶確保光伏電站共享運(yùn)維成功的前提。歐陽家淦深知建立光伏電站運(yùn)維體系是一個(gè)龐大而漫長的工程，必須控制好節(jié)奏。在建立共享運(yùn)維隊(duì)伍方面，自己建立與和其他光伏企業(yè)合作建立同步實(shí)施。與其他企業(yè)合作的順序是，先與小型企業(yè)合作，后與大型企業(yè)合作，采取農(nóng)村包圍城市的策略；在建立運(yùn)維收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)體系方面，先從三晶自己的客戶開始，第一步面對面地討論收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場約定俗成形成基礎(chǔ)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。第二步逐步積累定價(jià)數(shù)據(jù)，用大量數(shù)據(jù)最終生成規(guī)模定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；在收費(fèi)服務(wù)種類的遞延方面，采取先易后難的順序，先逆變器，后匯流箱，再組件。
三晶的戶用光伏共享運(yùn)維所以“靠譜”，不僅在于它是一個(gè)體系，而且在于3月20日的會(huì)上已經(jīng)與多家共享運(yùn)維戰(zhàn)略合作企業(yè)簽訂了實(shí)施方案。
老紅不知道應(yīng)該是什么樣的企業(yè)來變現(xiàn)光伏電站運(yùn)維市場，但是老紅知道打敗“康師傅”方便面的不是方便面企業(yè)，而是因?yàn)橛辛送赓u。讓外賣市場變小了的不是外賣不受歡迎，而是因?yàn)橛辛四Π?。只要有市場存在，就?huì)有變現(xiàn)這一市場的企業(yè)出現(xiàn)，而變現(xiàn)的企業(yè)很可能是你怎么也想象不到的企業(yè)。據(jù)此，變現(xiàn)光伏電站運(yùn)維市場的，不一定是一家專業(yè)運(yùn)維企業(yè)，也不一定是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但一定是一家具有獨(dú)特商業(yè)思維和強(qiáng)大資源整合能力的企業(yè)，這個(gè)游戲的整合人應(yīng)當(dāng)具有極好的綜合素質(zhì)和極好的人緣。
不知為什么老紅突然有了一個(gè)感覺：雖然一直在尋找光伏電站的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)企業(yè)，可在戶用光伏電站建設(shè)期市場，幾年內(nèi)恐怕將難以見到這樣的平臺(tái)企業(yè)。但在戶用光伏電站運(yùn)維期市場，幾年內(nèi)將會(huì)見到服務(wù)全國的平臺(tái)企業(yè)。
過去五年，或是因?yàn)槭袌霾怀梢?guī)模，或是因?yàn)樯虡I(yè)模式不接地氣，規(guī)模變現(xiàn)光伏電站運(yùn)維市場不理想，讓這一市場看上去不那么真實(shí)。現(xiàn)在光伏電站共享運(yùn)維模式來了，至少一時(shí)找不出它的邏輯有什么錯(cuò)誤，于是三晶讓這一市場看上去越來越像真的了。
參考資料：
《分布式光伏空間壓縮2018年市場機(jī)會(huì)在哪兒？》
《陽光智維S3隆重發(fā)布，托管運(yùn)維提升發(fā)電量3%以上》
《尚德•益家分布式電站運(yùn)維數(shù)據(jù)中心正式上線》
紅煒
2018年3月16日
